做电商的，只要你要做产品，就绕不开供应商。
那你是跪着谈，还是坐着谈，还是站着谈？
什么姿势才能帅气点？
基于这个话题，今天就系统地说说，和供应商到底怎么谈？
创业这十几年里踩了不少坑，也试过各种谈法，所以写这篇文章，希望能够对你有帮助。
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摆清楚位置
一、先有个基本的认知
很多人把谈判想得太“对立”了，好像我是买家你是卖家，谁让步谁就输了。
但在做生意的世界里，谈判其实是：“我们俩怎么才能配合着把生意做大？”
不是谁压谁、谁坑谁，而是你得让人有钱赚、有盼头、有理由相信你值得合作。
我们电商合作有个工厂，我去从来没有给我们最低，但从没出过一次重大质量事故。
为啥？
因为我每年稳定采买，他们知道我不是只要便宜，我要的是稳定、持续、可预期的增长。
这是其一
其二：你得先搞明白：你在供应商眼里算个啥？
讲个真实故事
有一年我刚开始做某类产品，兴冲冲找了家厂，说自己要做大做强，谈价格、谈定制、谈样品，讲了三小时。
结果呢？
人家压根没认真听你讲，转头去接了个稳定客户的电话。
后来我才明白，对方其实根本没把我当回事——你量不大、没资源、还不知道能不能做起来，凭啥对你上心？
所以第一步：清醒认识自己的体量和议价权。
你量小？就别想着压价。
你交付慢？人家不配合你很正常。
你天天改版、改单、换设计？厂子也烦你。
你要想供应商配合你，就要给他看到希望、看到成长空间，哪怕现在不大，起码你的思路清晰、执行靠谱，人家愿意赌你。
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谈判的正确顺序
大多数人一上来就问：“多少钱一件？”
我告诉你，这种谈法是最低级的。
正确顺序是：
1、先了解工厂是干啥的，擅长什么，不擅长什么。
2、然后告诉他你想怎么做，为什么要找他，有没有匹配的部分。
3、最后再谈价格——而且这个价格应该建立在“双方都有利润”的基础上。
有些人死压价，最后合作也做不久，工厂没利润，开始偷工减料，做货不上心，出事你哭都来不及。
我有个朋友当年做T恤，工厂本来用的是40支精梳棉，结果他每单都要压几毛钱，工厂最后偷偷换了32支的纱，还做得厚点让你看不出来，结果客户反馈直接炸了。
所以啊，谈合作的本质是：你让他赚钱，他才愿意让你赚钱。
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怎么让工厂
愿意长期配合你
这一块我得说得细一点，因为很多人都卡在这。
有些工厂愿意给你打样，愿意给你最低起订，愿意临时插单，愿意动用私人工人帮你加班。
为什么？
因为你给他的，不是单纯的利润，而是：
1、预期感：你清晰地说出自己的销售节奏（比如你预计5月主推某款，7月回购多少，Q3会发力哪个类目）
2、复购率：你不是打一枪换个地儿，每次都回头采买
3、风险共担：你愿意在第一次打样失败后依然沟通，不是一闹翻就走人
4、信息对称：你愿意把市场反馈回流给他，帮助他优化工艺和产品
别看这些细节，它们就是你和工厂关系的“润滑剂”。
我们有个产品，是做定制的，合作了一家工厂，因为我们愿意配合他的生产节奏，不临时改料，不反复修改工艺，打版失败我们承担成本。
他把我们从普通客户提到“重点支持客户”，不仅打样免费，还会主动推荐新面料和库存处理方案。
所以你想要工厂对你上心，你得先让他觉得你值这个“上心”。
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靠系统合作
什么叫系统？我举几个我自己的做法：
1、统一版型、集中打样、定期回访。
我们现在选款，样品一律打在模特身上拍摄评估，反馈上来后，统一沟通需求，这样工厂才能批量做，效率高、出错少。
2、明确量级和节奏，让工厂知道你不是来玩的。
比如我和一个工厂谈美妆品类，一开始我就讲清楚：
我一年会做多少波推品 预计起订量是多少 哪类产品稳定 哪类是活动
你把节奏讲清楚，工厂反而配合度高。
3、把试错的钱算清楚，不让工厂亏
前期做样、测品，是试错期，我自己会承担部分成本。
我跟工厂说清楚：这个阶段你只要认真做，成本我来分担。
但一旦跑通了，大家要讲长期。
你要让供应商觉得你靠谱，不是今天打一枪换个地儿那种——大家是要长期过日子的，而不是拼个你死我活。
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最难谈的时候，
反而最能看出功力
不是所有谈判都顺利的，有些时候你会遇到：
工厂突然涨价 交期一拖再拖 出货不达标 某个环节死活谈不拢
这个时候，很多人第一反应是撕破脸、换供应商。
但我告诉你，有时候越是这个节点，越能看出你是“拿得起放得下”的人，还是“斤斤计较、扛不住事”的人。
举个我自己的例子
有次我们做预售，产品大卖，结果工厂说原料缺货，不能按期发。我当时气得不行，但还是冷静下来复盘：
货源我们确实没提前锁 供应链节奏确实是我们第一次遇到这个爆量级别
我没有硬怼工厂，也没有骂他“失职”。我做了三件事：
- 1.我主动把延迟公告写了，承担舆情
- 2.我调配了其他货做补偿，让客户不闹
- 3.我帮工厂从别的原料厂找临时调货，给到临时方案
结果我们反而成了更深的合作伙伴。
他说我不是只会“压人”的客户，而是真正在做生意的。
你看，真正的谈判高手，不是把对方逼到墙角，而是一起把墙打通。
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交朋友
我最欣赏一个工厂老板说过的话：
“你们这些人，来我这儿要最低价，出了事你又不认，亏钱的你不管，赚钱的你还要反咬我，说我报价虚高。
我只想找几个能长期做下去的合作方，不贪多，只求稳。”
你看，厂子也怕被坑。
你天天换供应商、搞短线操作，人家不想跟你玩了。
所以我做得最多的一件事是——交朋友。
什么意思？
我请工厂老板吃饭，我了解他家里有什么事，他最近工厂遇到什么难题，有没有货压在手里要清仓……
这些都不是装热情，是你真的得站在他角度想。
有一年我主推的一款产品卖爆了，工厂压根没备货，缺人又缺料，眼看要断货。
我直接从我另外一个不做这类产品的朋友工厂调了两个人过来，解决了一大半问题。
你说，这种事之后，工厂会不会记你一辈子？
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信任是前提
最后说一个底层逻辑：信任是所有谈判的前提
如果你不能让人信任——别说价格了，连订单都下不了。
如果你能让人信任——有时候对方会帮你垫货、放账、临时插单、帮你调人、给你内部价。
而信任从哪来？
1、坦诚：不要装、不要扯。
2、专业：自己准备到位，别总是临时改来改去。
3、兑现：承诺了的量、货、付款节点，说到做到。
我认识很多刚起步的人，不懂谈供应链，就被工厂拿捏得死死的——钱花了，货翻车，合作也崩了。
但也有的人，从第一单开始就稳扎稳打，哪怕量不大，但稳、精、准，最后成为了工厂眼里的香饽饽。
谈判的本质不是让你赢，而是让大家都不输。
当你真心在做生意，想做出长期价值，你会发现——最好的供应商，其实是你最好的合伙人。
以上！
写了2个小时，点个赞真不过分吧。
