AI的发展，实在让我们这些公司收益良多
在这个过程中，我明显感觉效率的巨大提升，我会接触到很多的系统，自动化方法。
一直以来，在我眼里赚钱就应该靠系统，靠先进的商业思维，靠数据来驱动，而不是人力
于是研究着研究者，就找到了我们行业的大牛SHEIN
这家真是靠系统赚钱的公司
所以想着写一篇SHEIN的文章，窥斑见豹，对于很多有追求的创业者，应该是有很大的启发。
那就是在未来，想要成为厉害的卖家，
公司一定能要靠数据，靠系统来驱动了，而把人的因素，特别是把运营的作用降到最低
这是任何真正想做大的公司，一定会走的路。
下面的内容和大家分享
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前言
这些年看着SHEIN从一个南京小公司，长成估值4600亿、全球2亿用户，确实非常厉害
而我过去也跑了几十趟广州番禺、东莞虎门，和十几个给SHEIN供货的老板深聊了，我发现，
SHEIN的成功，不是只靠一个单点突破，而是把5个维度同时做到极致，环环相扣，形成了一个飞轮
速度越快，成本越低；
成本越低，用户越多；
用户越多，数据越准；
数据越准，速度更快。
这个闭环一旦转起来，就像滚雪球，越滚越大，越滚越快。
下面我从5个维度，把SHEIN这套打法拆解下
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7天出样，2小时交货
SHEIN的成功，核心一点就是速度
天下武功，唯快不破，SHEIN能短短时间干翻ZARA、H&M这些老牌巨头，快速反应帮助可太大了。
传统服装品牌：设计到上架3-6个月，比如ZARA(行业标杆):2-3周
但SHEIN:7天上架,爆款2小时追加发货，库存周转:30天(行业平均180天)
这是一套小单快反的模式
流程是这样的:
Google Trends抓热词 → TikTok爆款监控 → APP实时点击数据 → AI/买手打版 → 首单100-200件测试 → 48小时数据回流 → 爆款立即追加/滞销直接停产
而且现在AI这么发达，他们也充分的利用了AI，具体是泽元做的
1. AI打版取代人工经验
它自己内部自研的AI打版系统,设计师只需要输入:
款式风格(法式、韩系、街头)
目标人群(18-25岁欧美女性)
面料类型(雪纺、牛仔、针织)
系统3分钟就能生成3D虚拟样衣，连模特试穿都省了。
我听一个在SHEIN做过选款的朋友说：”我们内部有个’爆款预测模型‘,准确率能到70%以上。也就是说，10个新款里，7个能卖得不错。
而传统品牌呢?靠设计师拍脑袋,命中率可能只有30%,剩下的都是库存。
这个差距就非常大了
2. 测款采用赛马机制
具体怎么操作?
第一步:首单只生产100-200件
传统品牌怎么做?设计师拍板→生产5000件→铺到全国门店→卖不动打折清仓。
SHEIN的策略上新款先做100件,直接丢到APP上卖,然后盯着数据看。
第二步:48小时内看数据
不是简单看”卖了多少件”,而是看:
点击率(有多少人点进详情页)
加购率(有多少人加入购物车)
转化率(有多少人真下单了)
停留时长(用户看了多久)
评论关键词(“太好看了”还是”质量一般”)
如果48小时内数据好，立马追加500件;数据更好，就1000件、5000件往上加。
如果数据差,直接砍掉,损失控制在几千块。
第三步:2小时内追加发货
是的从决定加单到货发出去,只要2小时。
你可能会问:这怎么可能?布料、裁剪、缝制、质检、包装…2小时够干啥的?
这里面的秘密在于”备料不备货”。
他们是提前在工厂囤大量基础面料(纯色T恤布、牛仔布、雪纺等),但不做成成品。
等测款数据出来,再快速裁剪、印花、缝制。
而且，给SHEIN供货的工厂都有”紧急加单区”,24小时有工人待命。
之前去过一家给SHEIN供货的印花厂,车间里有个巨大的数字看板,实时显示:
哪个款式刚下单
需要用什么面料
几点前必须交货
当前进度到哪一步了
当时看到这个屏幕，确实惊讶到我了
3. 通过数据来选款
每件衣服从上架到售出、退货,所有数据都实时回流到总部:
哪个款式在哪个国家卖得最好
什么颜色、什么尺码最受欢迎
用户的评论里提到了什么关键词
这些数据反过来指导下一轮选款。
比如，数据显示”法式碎花裙在美国南部卖得特别好”，SHEIN立马让设计师多做几款类似风格；数据显示”大码女装的退货率偏高”，立马优化版型。
所以说这一套”高频、小批量”的测试方法，每天都在测、每天都在调。
传统品牌呢？一季度才出一批新品，等你发现问题，三个月过去了。
4. 和供应链全面打通
很多人以为SHEIN的快是逼工厂加班。早期爆发的时候，确实这样，但是现在做到这个体量，根本不是靠加班来的
SHEIN的快,是和整个供应链打通在一起
举个例子:
传统模式:
设计部门花2周设计 → 打版部门花1周打版 → 采购部门花1周找面料 → 工厂排产花2周 → 生产花4周 → 物流花2周
整个流程是”串行”的,一个环节慢了,全链条都慢。
SHEIN模式:
设计、打版、采购、生产、物流、是“并行”跑的：
设计师刚出稿,AI就开始生成版型
版型刚确定,采购就去面料仓库拿货(提前备好的)
面料一到,工厂立马开工(24小时待命)
生产的同时,物流已经在规划路线了
而且,每个环节都有数字化系统实时监控:
设计环节卡住了?系统报警
面料不够了?自动补货
工厂进度慢了?立即调配其他工厂
所以SHEIN供应链不是单点的快,而是整个系统和工厂打通，配合的非常好。
看到这，我都觉得压力巨大，这还怎么玩？
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低价
SHEIN确实价格很低，但是却可以做到又便宜又赚钱，我给你算笔细账
传统服装品牌的成本构成:
设计研发:10%
生产制造:30%
库存损耗:15%(滞销、过季打折、报废)
渠道费用:25%(商场扣点、门店租金、导购工资)
营销推广:15%(广告、明星代言、线下活动)- 利润:5%
你看,库存和渠道就吃掉了40%的成本。
SHEIN的成本构成:
设计研发:5%(AI辅助,效率极高)
生产制造:35%(柔性生产,单件成本略高,但总成本低)
库存损耗:3%(小单快反,几乎没库存)
渠道费用:5%(DTC模式,直连消费者)
营销推广:20%(内容营销为主,UGC为主)- 物流:12%(国际物流占比高,但有规模效应)- 利润:20%
你发现没有?SHEIN把库存成本从15%压到3%,渠道成本从25%压到5%,省出来22个点。
这22个点，一部分让利给消费者(所以能低价)，一部分投入营销和技术(所以能快速增长)，剩下的就是利润(所以能持续烧钱扩张)。
2. 小单生产成本更高？
你可能会问：小单生产不是成本更高吗？
对，单看一笔订单，200件的成本肯定比20000件高。
但“海量SKU”其实也摊薄了成本。
它每天上新8500个SKU，虽然每个款只生产几百件，但总量加起来一天也有几百万件。
这个体量，足以让供应商给它最优惠的价格。
而且，SHEIN对供应链的改造是深度的——它给工厂装MES系统，优化流程，提高效率。
工厂效率提高了，损耗降低了，成本自然下降
3. 定价策略是有考究的
定价是一门学问，很多时候是精心计算的心理学。
比如，为什么很多价格不超过15美元？
15美元是什么概念?
在欧美，差不多就是一杯星巴克+一个汉堡的价格。这个价位，年轻人买起来完全没心理负担，甚至不需要”考虑”，直接下单。
但SHEIN还有个绝招——
用”凑单满减”提高客单价。
你买了两件衣服28美元，系统提示：”再买11美元就能减5美元！”你大概率会再挑一件。
最后你花了39美元，觉得自己”占了便宜”（省了5美元），但实际上SHEIN的客单价从28美元提高到了39美元。
而且，SHEIN的满减机制设计得特别”鸡贼”：
满39美元减5美元
满69美元减10美元
满99美元减20美元
每一档都卡在用户”再买一件就能凑够”的心理临界点。
一个做消费心理学研究的朋友，专门分析过SHEIN的定价策略。
他说：”SHEIN的定价模型，用到了’锚定效应’、’损失厌恶’、’心理账户’三个经典原理。用户觉得自己在’省钱’，但实际上花得更多了。
4. 产业集群红利
这点好理解
广州+东莞+佛山，是全球最完整的服装产业集群。
面料、辅料、印花、刺绣、拉链、纽扣……啥都有，而且都在1小时车程内。
这意味着什么？
极致的供应链响应速度。
今天需要一批雪纺面料，1小时就能拿到；明天需要换个拉链款式，半天就能搞定。
而且，SHEIN这些年改造了6000多家工厂，在番禺形成了一个”SHEIN村”
这个村，500家小厂围绕SHEIN总部30公里内，白天打版、晚上裁剪、凌晨发货。
所以我上面说了，这不是单纯靠便宜的劳动力，而是高效的协同。不要说欧美干不干我们，就是越南，印度，很多东西他们也能造出来，
但是没有产业带，整个成本就上来了，你很难跟我们竞争。
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深度改造工厂
SHEIN内部自研了MES系统免费装到供应商工厂，接单、排产、质检、物流全部实时在线。
这套系统是什么作用？
是把整个生产流程拆解成可量化、可追踪、可优化的数据节点。
SHEIN给供应商装的MES系统（制造执行系统），把生产流程都拆得很细。
比如一件连衣裙，拆成：裁剪 → 缝合 → 上拉链 → 钉扣子 → 熨烫 → 包装……每个工序都有：
标准时间（裁剪5分钟、缝合8分钟……）
质量要求（线头不能超过2mm、拉链必须拉50次不卡……）
责任人（工号001负责裁剪、工号002负责缝合……）
每个工人手上的平板会实时显示：
现在该做哪个款
用什么面料
几点前交货
质量标准是什么
当前进度到哪一步了
关键是它给工厂免费装MES系统、免费培训工人、甚至补贴升级设备。
条件是什么？
必须接入SHEIN的系统、必须接受7天交付、必须保证质量。
一个给SHEIN供货的工厂，老板跟我说：”SHEIN刚来找我们的时候，我们还不太愿意。
因为要装系统、要培训工人，很麻烦。但SHEIN说，系统免费装、培训免费做，我们只需要配合。
试了半年，发现效率确实提高了，损耗确实降低了，订单也稳定了。现在我们70%的订单都是SHEIN的，虽然被它绑定了，但赚钱确实比以前多。”
6000家工厂愿意配合上系统，没有体量支撑，很难说服得动的。
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押注社媒
SHEIN能发展起来，最早是吃到社媒的红利
最在是2010年Facebook、Instagram流量还很便宜,但他机会all in 社媒进去，
等到2018年TikTok爆发、2020年疫情加速线上化,SHEIN已经占据了心智高地。
而且他的方向预判对了，也就是说种草的趋势，年轻人的消费决策,从”搜索”变成”内容种草”。
比如
现在的年轻人:刷TikTok看到博主穿了件好看的裙子 → 评论区问链接 → 直接下单。
整个决策路径变了。
所以说他是提前5年押注这个趋势,
我们再来说说这套网红的策略，核心是采用，”网红开箱+裂变返利” 的打法。
具体是这样的头部、腰部、长尾,全覆盖。
头部KOL ：(百万粉丝以上):负责打品牌知名度,让更多人知道SHEIN
腰部KOL：(10万-100万粉丝):负责带货,转化率最高
长尾KOC：(1万-10万粉丝):负责真实口碑传播,让用户觉得”身边朋友都在穿”
关键是整个过程，SHEIN几乎不给现金,而是给免费产品+佣金分成。
你是个小博主,粉丝只有2万,SHEIN也愿意给你寄免费衣服。你拍个开箱视频,放上专属链接,有人通过你的链接下单,你就能拿佣金。
所以大家可以看到这招的厉害之处在于:用极低的成本,撬动了海量的UGC
其实这套很多人也在做，但是为啥做不起来？
2点
第一：你的激励机制不够吸引人
第二：产品本身不够”值得晒”。
SHEIN的产品有三个特点:
- 1.款式多(用户每次开箱都能拍出新内容)
- 2.价格低(用户觉得”占了便宜”,愿意分享)
- 3.质量还行(不会翻车,不会被骂)
这三点结合,形成了”用户主动传播”的正向循环。
另外一个裂变方式是，晒单返现
SHEIN的APP里有个功能:你买完衣服,拍照上传,就能得到积分或者优惠券。
这招看着简单,但背后逻辑很深:
第一层:降低营销成本
用户晒单 → 其他用户看到”真实穿搭” → 产生购买欲望 → 下单
这些UGC内容,SHEIN可以直接用在广告和产品页,省了模特和摄影的钱
第二层:提高用户粘性
用户为了拿积分,会多拍几张照片
拍照的过程,就是在”强化品牌认知”
积分可以换优惠券,促进复购
第三层:数据反馈
用户晒单的照片,SHEIN可以分析:哪些款式被晒得最多、哪些穿搭风格最受欢迎
这些数据反过来指导选款和营销
SHEIN的晒单奖励,不是奖励有多大,而是让用户觉得’顺手就能拿到好处。
拍一张照片就能拿5-10元的优惠券,门槛很低，用户觉得’反正也要拍照发朋友圈，不如顺便拿个券4。
这套裂变是非常有效的。
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为了活跃
APP游戏化
如果你认真看SHEIN的app，你会发现他们其实是把APP游戏化，换句话来说，把购物变成”刷短视频”
SHEIN的APP,不只是个购物平台,更像是个内容平台。
这让我想起理想汽车的创始人李想，之前分享过《产品实战16讲》他里面提到了，头条为什么做的好，很大程度上是整个app需要运营的
有机会大家可以认真去看下。
我们回到SHEIN，它有几个独特的设计:
每日签到得积分
用户每天打开APP,签到就能拿积分
连续签到,积分翻倍
这招的目的是培养用户”每天打开APP”的习惯
抽奖赢免单
每天有多轮抽奖,用户可以免费抽
奖品从优惠券到免单都有
这招的目的是增加用户停留时长
直播秒杀
每天有多场直播,限时秒杀
制造”稀缺感”和”紧迫感”
这招的目的是提高转化率
而且,SHEIN的APP首页不是商品列表,而是像刷短视频一样刷商品”
你每刷一个,系统就会根据你的行为(点赞、收藏、加购)推荐下一个。
这种设计的好处是:用户停留时长远超传统电商APP。
你看SHEIN的APP,用到了’无限滚动’、’即时反馈’、’变动奖励’三个成瘾机制。
用户一旦打开,很容易就刷半小时停不下来。
另外还有一点，也很重要，那就是流量到交易的闭环
早期的SHEIN,还需要把用户从Instagram导到官网,中间会流失一部分人。
但现在不一样了。TikTok、Instagram都支持”站内直接下单”了。
用户刷短视频 → 看到SHEIN的产品 → 点链接 → 直接在TikTok内完成支付 → 等着收货。
整个路径只有3步,而且都在同一个APP里,转化率比以前高了好几倍。
这就是SHEIN的流量护城河
它不是靠买广告,而是把自己嵌入到年轻人的日常内容消费里。
你每天刷TikTok、Instagram,总会刷到SHEIN的内容。久而久之,你会觉得”SHEIN就是时尚的一部分”。
你看从卖货到把社群运营，app运营加入进去，在我们这个行业是真的很缺乏这样的人才。
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最后
写了这么多内容，我想表达什么
通过拆解SHEIN，确实感觉，是用一套系统推着公司前进
你看啊，
选品上小单快返，数据驱动来判断
在供应链上，极具柔性，研发MES系统，也是数据化
在投放上，SHEIN也早就靠AI驱动来投放了，这个我在之前的公众号中也写过
运营上APP游戏化，产品裂变
网红上数据跟踪，时时检测，系统化追踪判断
每个环节都数字化，然后串起来，形成一个高效协同的系统
电商做到最后，就是数据化，系统化，AI化，这是所有想做大做强的公司，必然是要朝着这个非常走的。
所以SHEIN，其实给了我们一个很好的示范。
可以朝着这个目标来思考。
希望今天的内容，能对各位老板有帮助。
以上！
