从车库起家，几乎零外部融资，硬是把一个钱包生意做到了超过 1 亿美元的年营收。
网站地址：https://ridge.com/
给大家看几个关键数字：
- 全球钱包市场规模：100 亿美元
- Ridge 目前的市场份额：约 1%
钱包业务占总营收：不到一半（已扩展到全品类配件） 最高单日 Facebook 广告支出：超过 20 万美元 AI 处理的客服工单比例：60% AI 每天生成的静态广告数量：500 条 库存团队人数：从 3 人减到 1 人 网站技术员人数：2 人（管理 6 个 Shopify 站点） 目标人效：每人 500 万美元营收 播客年收入：500 万美元
我只能说：牛逼，一个播客年收入都可以500万美金。
醉了。
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钱包的市场有多大
我们先搞明白一件事：钱包市场有多大？
100 亿美元。
没打错，全球钱包市场比行李箱市场还大。但这个市场几乎没人认真做。
为什么？
因为 LV、Gucci 这些大牌根本看不上。它们的心思都在女士手袋和 T 台秀上，男士皮夹子？
至于钱包，那是排在产品清单最底下
所以Ridge 的创始人 Daniel 当年就是在这个”没人管”的市场里，发现了机会。
他大学时网上买了个自以为是钱包的东西，结果收到一个钥匙扣——然后他就想：我自己做一个得了。
于是，他把原型放上众筹平台 Kickstarter，意外拿了近 30 万美元。
链接地址：
https://www.kickstarter.com/projects/124039987/the-bridge-front-pocket-wallet
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为什么选择做
钱包这个市场
100 亿美元的市场很大，但大市场多了去了，Ridge 为什么选这个？
几个原因，串起来看就明白了。
第一，这是个”没人认真做”的品类
前面说了，奢侈品大牌看不上，把男士钱包当凑数产品。而市面上其他玩家呢？
Sean 的原话是”super stuffy”——超级老派、超级无聊。
一个百亿美元的市场，居然没人愿意往里面砸广告费、做创新。Ridge 成了唯一一个认真投入的玩家，搞碳纤维材质、搞炫酷图案、搞 NFL 球队联名……
你是唯一一个花钱打广告的，当然能抢到份额。
第二，钱包是天然的”完美礼物”
这点很关键。Ridge 把自己定位成一家”送礼公司”（gift giving company）。
为什么钱包适合送礼？
因为信用卡尺寸是全球统一的。你不需要知道对方穿多大码、喜欢什么颜色，买一个 Ridge 钱包送出去，不会出错。
圣诞节、父亲节、生日……这些送礼节点，就是 Ridge 的销售爆发期。
第三，物流成本低得离谱。
做电商的都知道，物流能吃掉多少利润。但钱包这个品类天生适合电商：
- 体积小，个扁平的小盒子
- 重量轻，运费便宜
不怕摔，不像电子产品那么娇贵 退货成本低，就算退回来也没多少钱
small, fits in a flat pack, lightweight, ship friendly。
这意味着什么？意味着他们可以用极低的物流成本做全球扩张，而且退货不心疼。
把这三点串起来：
一个被巨头忽视的百亿市场 + 天然的送礼属性 + 极低的物流成本 = 一个完美的电商切入点。
所以这个品类的特性，刚好匹配了他们”第一单就要赚钱”的生存法则。
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市场策略
核心打法：第一单就必须赚钱
这是 Ridge 整套商业逻辑的地基。
Sean 因为没有风投兜底，他们从第一天起就必须算清楚一笔账：这个客户获取成本是多少，第一单能不能覆盖掉，能不能赚钱。
不能？那就别投这个广告。
这点和很多电商公司不一样，好多电商品牌是靠着”先亏钱拉用户，后面 LTV（客户终身价值）补回来”这套逻辑活着的？
问题是，Ridge 的产品天生 LTV 就低得可怜。
为什么？
因为男人一辈子能买几个钱包？Sean 自己说的：99% 的客户买了一个 Ridge 钱包之后，不会再买第二个。
所以他们根本没法指望”复购”这件事。唯一的活路就是——每一单都赚钱。
这反而逼出了一身硬功夫。
营销的回报是指数级的，运营的回报是加减法，
Sean 有一个观点特别值得品：
“如果你物流做得烂，成本可能从 9% 涨到 13%——这确实不少。但如果你营销做得好，业务可能翻两倍、三倍。”
一个是加减法，一个是乘法。你选哪个？
所以 Ridge 早期的策略非常清晰：所有钱、所有精力，全砸在营销上。
2014 年的时候，Facebook 广告的 CPM（每千次展示成本）才 2 美元，投 1 块能赚 5 块。Sean 说那时候 Facebook 就是”印钞机”，他们 100% 的预算都投在 Meta 平台上。
但好日子不会一直有。
后来 CPM 涨了 500%。现在大多数品牌能做到 3 倍的广告回报率（ROAS）就算厉害的了。
怎么办？
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核心是内容
内容，才是这个时代的”不公平优势”
Sean 反复强调一个词：unfair advantage（不公平优势）。
什么是不公平优势？就是别人花钱买的东西，你能免费拿到。
在电商这个赛道，这个东西叫注意力。
现在每天都有最有趣的 TikTok 视频、最好看的剧集在抢用户的眼球。一个卖实体产品的，凭什么能杀出来？
答案是：内容。
Ridge 在这件事上做了两个大动作：
第一，找了 Marques Brownlee 当品牌代言人
这哥们儿是科技圈的顶流 YouTuber，2000 万订阅，随便发个视频就是上千万播放。
2023 年，Ridge 专门做了一轮”非常小的”融资，目的只有一个：让 Marques 能以创作者身份正式加入公司，进董事会。
不是为了钱，是为了内置的分发能力和背书。
有了他，Ridge 就不只是”那个卖钱包的”，而是可以卖手机壳、充电宝、行李箱——整个配件品类都打开了。
第二，做了一个超级垂直的 B2B 播客
叫 The Operators Podcast，专门聊电商运营的苦逼日常：关税战、Facebook 广告怎么投、招人有多难、疫情怎么熬过来……
听众是谁？全是开 Shopify 店的老板。
这个播客有多赚钱？一年给 Ridge 带来了 500 万美元的收入。
一个播客。500 万美元。
Sean 说，这证明了一件事：哪怕是高度垂直的 B2B 内容，也能变现。
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创业建议
Sean 对新创始人的建议特别直接：
“你必须拍 TikTok。这是 2014 年 Facebook 广告的现代版。”
为什么？
因为如果一条视频爆了，可能带来 10 万美元的销售额。这个 ROI，比你去优化供应链高多了。
他知道你在想什么——”我拍出来会很尴尬”。
Sean 的原话是：”你一开始肯定会很烂，会 cringe（尴尬）。但你得把它当成投篮练习，不断出手，才能拿到免费的曝光。”
免费的曝光。
在注意力成本这么贵的今天，这四个字值千金。
广告投放：从 All in Facebook 到全渠道撒网。Ridge 的广告策略也在跟着时代变。
早期很简单粗暴：100% 预算砸 Facebook。那时候 ROI 高得吓人。
现在呢？Meta 平台只占总预算的一半左右，每天还是花超过 20 万美元，但他们开始把钱分散到各种渠道：
Sean 特别点名了一个被低估的渠道：YouTube Shorts。
他的原话是”最被低估的变现资产”。为什么？因为有巨大的流量，加上 Google 强大的定向投放能力，但竞争还没那么卷。
其他渠道包括：Google 全家桶、Snapchat、TikTok、Pinterest、Reddit……能投广告的地方都试试。
他给了一个投放顺序的建议：
月预算 10 万美元以下？别离开 Meta。 超过 10 万？先加 Google（尤其是 YouTube Shorts），然后 Snapchat、TikTok、其他长尾渠道。
还有一块是网红营销。
Ridge 从 2017 年就开始做，跟播客主、YouTuber 合作。Sean 说这块已经练出”肌肉”了，但还是有运气成分——”hit or miss”，有时候爆，有时候扑。
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创高效的内部管理
这部分我觉得最值得抄作业。
Ridge 的目标是：每个美国全职员工创造 500 万美元营收。
怎么做到的？靠 AI 把团队”压缩”到极致。
1. 客服
60% 的工单现在由 AI 回答。
关键是这样做了，客户满意度不但没降，反而从 90 分涨到了 95-97 分。AI 回复更快、更准。
2. 数据分析
以前要等数据团队跑半天的报表，现在直接截图丢给 ChatGPT。
Sean 说：”现在整个团队都能像数据科学家一样干活了。”
3. 网站开发
Ridge 有 6 个 Shopify 站点，各种落地页。
程序员几个人？2 个。
Sean 说，就算业务再翻一倍，可能也永远不需要再招程序员了。
4. 库存管理
以前 3 个人干的活，现在 1 个人搞定。库存总监把所有销售数据、市场趋势丢给 AI 模型，规划和采购全自动化。
5. 营销创意
我觉得这个最猛，他们做了一个”静态广告工厂“
把表现最好的广告和提示词喂给定制的 GPT，再接上 Midjourney。
这套系统自动运行，每天生成 500 条静态广告，自动存到 Google Drive。
人工创意团队能做出 10 分的顶级广告。但 AI 每天给你 500 张”彩票”，里面总有几张 5 分、7 分的能用。
目前 Ridge 的广告账户里，有 100 条完全由 AI 生成的广告正在花钱跑量。
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产品怎么扩张
产品扩张：怎么打破 LTV 的天花板？
钱包 LTV 低，怎么办？
一句话：卖别的。
Sean 对”品牌许可”这个概念嗤之以鼻。什么叫”我卖钱包就不能卖别的”？
他举了个例子：
Bic 这个牌子，卖打火机、卖钢笔、卖剃须刀。这三样东西有什么共同点？”都是塑料做的一次性玩意儿”。
就这？就这。人家照样卖得好好的。
所以 Ridge 每年专门拨出一百万美元的”浪费预算”，就是用来试错的。
怎么验证新产品？
他们的方法很野：先跑广告，把流量导到一个”假产品”的结账页面。
如果有人真的下单了，就退钱、道歉、送个免费产品。
用这种方式，他们发现戒指这个品类爆了——现在是个八位数的生意。而同期测试的机械手表？”巨大的灾难”，客户根本不买账。
这种”先验证再生产”的方式，省了多少库存成本？不敢想。
现在钱包业务已经不到 Ridge 总营收的一半了。他们已经扩展到行李箱、科技配件，目标是做成”男士版的 Away“。
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产品为什么要做本土化
为什么要做本土化？
Sean 算了一笔账：如果从美国发到英国的货被退回美国，运费可能要 50 美元；
但如果退到英国本地仓库，只要 4 美元。
这个差价，规模一大就是真金白银。
全球物流：从车库到 8 个节点
Ridge 的履约体系经历了完整的进化：
- 1.车库阶段，每天发 100 单
- 2.本土 3PL，找了南加州的第三方物流
- 3.美国双节点：东西海岸各一个，覆盖全国
- 4.交叉边境运输：从美国发货到加拿大、英国、德国
- 5.本土化节点：加拿大、英国、荷兰（服务欧盟）、澳大利亚、墨西哥……
现在 Ridge 全球有8 个履约节点，美国就占了 3 个。
Ridge 的案例有几个我印象比较深的
第一：产品测试
新品不确定的情况下，可以先搞页面，然后引流，如果有人下单之后，按照他自己说了，退钱，道歉，免费送产品，但是确验证了市场。
真不错的策略。
第二：卖钱包，但是还想卖别的产品，怎么办
他挺有策略的，找了个大V，给他一点股份，然后这个大V，正好是评测博主，可以评测很多产品，自然顺利可以过渡到其他品类
第三：先做内容
在注意力越来越贵的今天，”会做内容”本身就是一种核武器级别的竞争优势。
Sean 说得很直白：”最好的产品不会赢。”
因为用户根本看不到你。
所以如果你今天要开始做任何事情，第一件事不是找工厂、不是谈供应链，而是
先把内容能力建起来。
哪怕很尴尬，哪怕很烂，先拍起来。
免费的曝光，就是这么来的。
感慨下，牛人还是多啊。
