如何为dropshipping定价 （二）

 
Dropshipping产品定价的最佳方式可能取决于产品在供应商给的成本价，所以我把这一部分拆开来，教你如何分别针对低价位、中价位和高价位的产品定价。
 
 
 
01
 
低价位产品（$0-$10）Dropshipping的定价策略
 
 
在为$0-$10低价位的Dropshipping产品定价时，你需要考虑以下三个方面：
 

• 感知的价值：一般来说，低价产品不会有很高的感知价值。对于低价产品来说，在$20以上的利润会比较难销售。
• 受众:售卖低价产品目标一般为尽可能多地销售产品，试着让访客冲动地购买你的产品。由于你的COGS很低，也可以以较低的价格出售你的产品。
• 营销成本:一个好的经验法则是将你的产品零售价的30%留作营销成本。营销成本取决于你的产品价格，因为与5美元的产品相比，购买100美元的产品是一个更大的步骤。因此，更昂贵的产品需要更大的营销预算。

 
由于低价产品的每次购买成本比较少，广告预算不需要太大，因此比较适合初学者。
 
我们来看一个婴儿防溢出碗的例子：
产品链接：
https://www.aliexpress.com/item/1005002495484265.html
 

 
包括AliExpress标准运费在内，这个产品只需要$7产品就可以到手了。
 
接下来，我会尝试分别用三种方法给它定价。
 
注意：为了方便计算我将价格都假设为整数，实际计算中的话还是建议精准到小数点后两位的价格。
 

• 固定的加价

对于真正的低价产品，固定加价是一种常用的定价策略，只需要在原有的产品价格上增加一个特定的数额，并努力维护你真正获取的利润不低于你所定的的这个数值。
 

 
为了让你有足够的利润空间，以支付营销成本、税收和月费，建议至少保持$10的利润率。
 
回到案例中这个产品，采用固定加价的定价策略后: $7+$10=$17。扣除固定成本$7和其他成本，我们也可以预估到在这个价位很难获得一个高利润。
 
因此，让我们来看一下第二个低价产品的定价策略。
 

• 固定的加价百分比

 
第二个策略，顾名思义就是将产品的零售价设定为成本价格的一定百分比数值。
 

 
一般售价定为产品成本价格的三倍数值(300%)，可以确保你有足够的利润率来支付你所有的商业开支。
 
还是婴儿碗的例子，利用固定的百分比加价策略后:
$7 * 3 = $21
 
在前面我曾说过试着让人们冲动地去购买低价产品,因为产品的零售价越低，他们就不会多想，直接购买产品的机会就越大。对于低价产品，人们其实并不会太关心你的客户服务，也不追求最好的产品品质。另外，你的价格越低，就会有更少的人去做市场调查和找到更便宜的类似产品。
 
在这种情况下，我们可以将产品的价格稍微降低$1多一点，从$21降到$19.9X（后面会详细说一下这个策略），使得零售价从”2″开头变为 “1 “开头，看起来更加有吸引力。增加你的受众在看到广告后仍然接受接近三倍数值的定价进行冲动购买的机会!
 

• 包邮策略

接下来我们来说一下第三种针对低价产品的定价策略，这个策略在大多数卖家的测试中都显得非常有效。
 
包邮策略就是以$0美元出售产品，只向客户收取运费。
我们来看以下这个例子：
 

 
这种方法适合COGS非常低的产品，可以只通过收运费就能回收成本并且获取利润。
 
但我建议运费不要超过$9.99，如果过高，就说服不了受众你在免费赠送产品。因此成本一定要足够低，不能超过$3-$4，不然如果销售量不够多的情况下很难承担其他商业费用。像前面所说的婴儿碗就不适合这个定价策略了。
 
 
 
02
 
中等价位产品（10-25美元）Dropshipping的定价策略
 
 
随着我们在产品价格范围内的上升，你的COGS将不断上升。因此，为了保持你的利润率是可持续，零售价格也将会更高。你需要考虑的是，你的零售价格是多少？
 
在为$10-$25中等价位的Dropshipping产品定价时，你仍然需要考虑以下三个方面：
 

• 受众：不要忘了考虑你的目标受众是什么样的人。例如，你的产品是为业余爱好者准备的，还是为那些被你的广告吸引后冲动购买你的产品的人准备的？对于业余爱好者，他们有可能对自己的爱好充满热情，知道自己爱好范围内的产品的正确价格。在这种情况下，你的产品价格不能高于大多数竞争者。

• 感知价值：如果你的大多数观众还不知道这个产品，你可以更容易地按照产品的感知价值定价。这可能是一个优势，也可能是一个劣势，取决于感知价值的高低

• 产品成本：在销售这个产品时，是否还有盈利的空间？假设该产品的购买和发货成本为$20，但你最多只能定价为$30（不大幅降低转换率）。在这种情况下，你有可能无法通过这个产品获利。

 
我们来看一下这个随机发射红外线让猫可以自己玩的猫玩具：
产品链接：
https://www.aliexpress.com/item/4000066003232.html?
 

 
这个产品甚至适合于一个最好的Dropshipping 的niche——宠物
 
这个产品的成本价包含邮费大概是$18，可以用以下两个有效的定价策略去为它定价：
 
基于成本的定价
 
第一个是基于成本的定价。根据你的开支，比如广告成本、COGS、shopify月费费和各种差价成本，确定一个销售价格。
 
如果你做FB广告，你可以预估单次转化费用在产品零售价的30%左右。
 
假设我们现在遇到了两种不同的情况，来对比一下：
 
① 在第一种情况下，我们把价格设定为$30，看看我们能不能盈利。
 
假设每天卖出3-4件，一个月大约卖出100件产品。
 
每月有$29的Shopify基本计划，$50的Shopify应用程序费用，以及$11的域名和电子邮件托管费用。
 
因此，每月的固定费用总额为$90，得出的结果是每卖出一件产品就平摊$0.90。
 

 
从分析看出$30的售价实在过低，导致基本无利润可言，如果广告转化不好，广告费再多一点就亏损了。
 
② 我们来看一下第二种情况。我们将零售价定为$40，看看在这次会剩多少利润。
 

 
虽然这次营销和交易成本有点高，但我们最后还剩下$7.9的利润，约为20%的利润率。
 
通过一个较低的价格开始销售，你可以收集一些关于你的买家是什么样子的数据。一旦你得到了这些数据，再尝试将价格继续调高，并使用FB的类似受众来锁定那些更大几率会购买你的产品的人。
 
注意：在这些例子中，我没有包括税收的费用。如果你有责任缴税，别忘了把它也计算在内，并相应地调整你的产品零售价。
 
捆绑定价
有一个方法，可以降低产品的零售价的同时获得更高利润，那就是捆绑定价。通过产品捆绑，客户可以购买你的产品和一个不同的匹配产品，并获得两者的折扣。
 

 
以下这个猫的自动饮水机加上运费，到客户手中大概需要$20。看上去有点贵，而且你也不知道要怎么用广告推销这个产品，那可以尝试跟之前的猫玩具捆绑在一起出售。
 
产品链接：
https://www.aliexpress.com/item/32962748059.html?
 

 
你可以给出以下推广捆绑优惠的文案：
 
“After working out, wouldn’t you like a nice glass of cool water? Well, guess what? Your cat would like one as well! After playing, cats need water to stay hydrated. With this automatic water dispenser, your cat will always be able to drink some water, even when you’re not home! As a one time offer, we offer our laser cat toy and the automatic water dispenser as a bundle with a 15% bundle discount on each!”
 
假设饮水机的标准零售价是$40，捆绑销售后你的利润是：
 

 
可以看到，如果有人购买捆绑销售，现在每笔销售的利润从$7.9到$15.10，几乎翻了一倍！
 
这时候我们来对比一下月利润：
②无捆绑销售
 

 
②有捆绑销售（假设你有20%的客户选择购买捆绑销售）
 

 
在这种情况下，仅通过应用捆绑定价策略，月度利润就增加了18%!
 
当然这都要是具体情况而定。你也可以尝试用激光玩具打7折，饮水机不打折的方式来测试。通过更多的价格组合实验和测试，就会发现最优的选择。
 
另一件要测试的事情是捆绑的产品。假设饮水机没有像你希望的那样好卖。在这种情况下，可以试下捆绑的产品换成一个低价位的，比如说一个猫项圈，1刀到3刀。
 

 
注意：前面的计算中没有把捆绑插件的费用计算在内。
 
 
 
03
 
高价产品（30美元以上）Dropshipping的定价策略
 
 
最后，终于说到了高价位产品。$30以上的产品就是高价位的Dropshipping产品，甚至有些产品可能高达$1000。跟低价和中价产品一样，高价产品也有三个方面需要考虑：
 

• 感知价值。在销售高价产品时，你必须确保产品的感知价值很高。你不可能用$40去买一个对大多数人来说只值$50的产品。你的产品必须可以为顾客解决一些大问题，而且产品的质量要很高。只有这样，顾客才会愿意去购买相对高价格的产品。

• 税收。由于产品具有较高的价值，所以一定要将税收考虑在内，以确保你遵守所有规则。例如，欧盟目前有一项规则，规定有人可以进口价值低于€22的产品但不用支付进口税。假如你要把高价产品卖向欧盟，这是必需要考虑的问题。

• 营销成本。前面说过更贵的产品会有更高的营销成本，那是因为这些产品的CPP（单次购买成本）会相对较高。所以在开始做高价产品的Dropshipping时往往需要大量预算。如果你是一个初学者，我不建议从高价产品开始。

 
高价位产品可能是最难定价的。对于这些奢侈的产品，顾客关注的不是$10的优惠，而是关注这个产品可不可以解决他们的问题，并且是否配有优质的客户服务。
 
而最适合高价位产品的定价策略应该就是感知价值定价了。
 
感知价值定价
 
对于这些产品，决定你能收取多少钱的主要因素是你的品牌和产品的感知价值。
如果你只用了一个小时建出来的Shopify店铺去卖一个$75的产品，基本很难卖得出。
 
但如果你做的一个真正的品牌，有一个优秀的网站，自制的视频和图片，社交媒体有足够的粉丝量，产品上有你的标志或品牌名称，以$300或者更高的价格出售这个产品都能卖得出。
 
以按摩枪为例，产品主要帮助缓解肌肉酸痛和僵硬，包括运费在内大概需要$50出头
 
阿里巴巴链接：
https://www.aliexpress.com/item/4000082317523.html?
 

 
但Hyperice采取了这种确切的产品，并围绕它建立了自己的个人品牌。现在，他们以每件$299的价格出售，而且还有不少粉丝。
 
官网链接：
https://hyperice.com/
 

 
Hyperice他们网站设计精简，有制作自己的视频和照片，和网红合作，还开发了app。
 
做的这一切都增加了产品的感知价值，这也是即使他们的售价很高他们的客户也愿意消费的原因。
 

 
因此，高价产品的定价跟你的品牌相关。
 
紧接着，这里还有一几个提高利润率的技巧教给大家。
 

• 用配件向你的客户进行追加销售。尝试让客户在购买时也买一些打折的配件，利润率和AOV（平均订单价值）都会增加。

• 提供出色的售后服务。确保客户清楚地知道产品是怎样使用的，使用产品能给他们带来什么好处。有条件的话可以提供24/7的客户支持。如果一个零件丢失或产品坏了，免费送他们一个新的。

• 与客户保持联系。购买过你的产品的人对你的企业来说是非常有价值的。根据Adobe的一项研究表明，回头客的转化率是首次购物者的9倍。

 
通过与客户互动，可以提高你的客户终身价值（CLV），并有可能增加你的利润率。
 
 
 
04
 
Dropshipping 定价 Q&A
 
 
包邮与降低产品价格。
哪种策略获胜？
这是大部分电商店主面临的一个两难问题。
 
应该将产品价格定为$50并包括免费送货，还是将其定为$45并收取$5的运费？
 
虽然最终收入都是$50，但哪种情况更好呢？
 
根据2019年的一项调查发现，一半的受访者避开不提供免费送货的零售商。此外，84%的受访者曾专门因为免运费而购买过产品。很明显，顾客喜欢带包邮的产品。
 
虽然提供包邮是我最喜欢的策略，但它并不总是最佳选择。比方说，你在卖$10的保龄球。因为它们很重，运输成本相对较高，这时，提供包邮不会有很大意义。
 
但如果你正在以$200的价格出售1TB的U盘。它们又小又轻，所以与产品的价格相比，运输费用不会太高。在这种情况下，提供包邮服务将使你的售价更有吸引力。
 

• 如何四舍五入你的定价？19.99刀 vs 20刀

你应该使用 “奇偶定价”（例如用$39.95代替$40）吗？
 
对于大多数产品来说这个方法都是可行的。通过使用奇数定价，会让你的顾客觉得价格比实际情况要便宜。产品的价格为$39.95时(有些人会将其四舍五入为$39)，看上去像只要$30，而实际上，价格更接近于$40。
 
但通常情况下，高价产品往往不使用奇偶定价。高价位产品不可以从价格上看上去是廉价的、低质量的或总是在销售的产品。将定价四舍五入为整数，向顾客表明这些产品是豪华和高质量的。
 
例如，Hyperice将Hypervolt 的价格保持在$299整。
 

 
而看看配件，低价产品，直接用是99结尾，让用户觉得划算。
 

 

• Dropshipping怎么计算你的利润？

现在你知道了Dropshipping时如何给你的产品定价，让我给你简单介绍一下Dropshipping时如何计算你的利润。毕竟，用了定价策略，利润可能会增加!
 
计算利润的公式非常简单。
“利润=总收入-总支出”
 
如果你是用Shopify进行Dropshipping，你可以直接进入分析标签得到总收入。
 

 
一般来说，支出的费用可以分为两种类型：固定费用和可变费用。
 
固定费用是独立于你的销售的，比如:

• Shopify或Woocommerce主机
• 插件
• 其他服务
• 订阅服务
• 租金

 
可变费用取决于你销售的产品数量，比如:

• 货物销售成本COGS
• 运费
• 交易费用
• 营销成本
• 税收

 
清楚了解所有的费用，利润就很容易计算了。有时候跟踪你的所有支出可能是一件比较麻烦的事，有必要的话可以借助工具去统计。
 

• Dropshipping时什么是好的利润率？

在利润率方面，大多数dropshipping的目标是获得20%的利润率。但人们有时可以因为某些特别产品和销售策略得到超过50%的利润率!
 
所以，一切皆有可能，最重要的是要有利润!
 
如果你第一周的利润率偏低，例如15%，那以后当你的客户回来复购后，利润率就会变得更高。因为你没有为此付出广告成本，所以这种情况基本属于你得到了一次 “免费购买”，利润率因此增加。
 
CLV（客户终生价值）是一个需要去理解的重要概念。客户终生价值是指在你们关系的总时间内，你从客户那里得到的总收入。客户越是经常回来并再次向你购买，客户终身价值就越高！这就是客户终身价值。
 
以上！
 
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