额，那啥好像有点标题党的味道，但确实是拿下了110W的客户，并且是每个月110W的需求。今天也有这个时间，来复盘一下我是如何拿下110W客户的事情的开始要从去年十月份说起，那是一个阳光明媚的午后，微风徐徐 咳咳 跑题了…有一天下午，Boss call我去办公室，说有一个新项目，让我参与一下，简而言之就是，我们准备做一个项目，帮助国外的卖家在1688、天猫淘宝这些平台进行采购。
当时我所需要做的就是弄一个网站即可，后续与客户对接工作有客服团队来进行对接
OK，既然明确了任务分配，那么就开始做这件事情。
首先我观摩了几家公司的UI风格后，就有了一个方向，其次看一下对方导航栏、首页、各个页面的布局和分类。
最后，看一下对方公司提供的各项服务和报价表。
然后结合我们的服务内容在网站上进行填充。
一周后，网站装修完成后就正式上线了，这个时候再将网站的使用流程跟客服团队进行一个解释说明，我的工作任务就结束了。
所以此次谈话的主题是“是否接手这个项目”及“如何做好这个项目”。
实话说，我还是蛮纠结的，毕竟我对这块内容不是很了解，没有十足的信心能做好这件事吧，而且当时手上还有独立站的项目。
所以我没有当下答应下来，而是默默的回到了我的座位，后来我的手拿着鼠标习惯性的打开了思维导图，开始做起了现状分析&可行性分析
OK，先来看看现状，看看到底是哪个环节出了问题，5W2H安排上:
（1）WHAT——项目目前存在的问题是什么？解决方案是什么？
（2）WHY——为什么要这么做？这个是否是最佳方案？
（3）WHO——这些事情由谁来做？
（4）WHEN——这些事情什么时间做？
（5）WHERE——这些事情在哪里做？
（6）HOW——那我们要怎么做？如何提高效率？如何实施？方法是什么？
（7）HOW MUCH——我们做到什么程度？
在我询问了项目团队的流程和数据后，我梳理了一份思维导图，大概对目前的现状有个较为清晰的了解：
1、客户资源少
2、客户需求量不高
3、客户粘性不够
OK，现在我了解了目前存在的问题了，那么为什么会出现这些问题呢？
1、项目人员没有对获客渠道做出拓展
2、对老客户维护不够
3、没有主动进行售后咨询
那么解决方案是什么呢？
1、制作维护老客户&获取新客户的话术/活动（两个以上，我要做A/B测试）
2、对现有客户的需求做一个了解（他们多久会有一次需求？每次需求的量是多少？每次服务出现了哪些问题？）
3、对所有客户发送一份调查问卷表（弄清楚哪个环节让对方没有使用我们的服务）
那这些事由谁来做呢？
具体事宜团队头脑风暴，方向和框架上我来做，最终由我给出任务和阶段目标，团队落实执行。
那么什么时候做这些事情呢？
1、即刻对老客户进行问卷调查
2、三天内整理现有客户的需求文档
3、一周之内准备新老客户话术及活动方案
团队在整理数据的同时，我也开始对同行网站进行了剖析：
首先，看看目前市面上是否有人这么做？他们是怎么做的？他们做的怎么样？他们的利润如何？
Q：是否有人这么做
A：是的，而且做的好人还不少
Q：他们是怎么做的
A：在网站上对接客户的需求
Q：他们做的怎么样？
A：据消息来源，这个行业（日本市场），做的好的一年得有亿为单位的收入
Q：他们的利润如何？
A：几乎就是纯利润
那么客户跟我们合作他能得到什么呢？
1、优惠的服务价格
2、配套的采购流程
3、语言问题
4、供应链问题
etc..
那么我们获益的方向是什么呢？
1、手续费
2、物流费
3、交涉费
etc….
既然市面上已经有这么多成熟的公司在做这件事了，那我们现在进入市场还是得选择一个切入点进行，也就是做些差异化。我把目光锁定在了配套服务，也就是我们常说的捆绑销售
举个栗子：每项服务是有单独的价格，如果客户使用我们A服务+B服务 价格优惠X% 。
那有了切入点，还得观察一下市面上的收费标准，然后我们的定价会比他们优惠20—30%
定价也做好了，那目标客户的来源怎么获取呢？
那还是得寻找一个合作伙伴来切入，他需要满足以下几个条件：
1、人在日本
2、对日本市场非常熟悉
3、有日本卖家资源
4、对这个行业有一定的熟悉程度
那么获取了日本合作伙伴，我们就要从他介绍的客户手里再进行裂变，形成我们自己的客户资源。
后面经过在日本朋友的介绍认识了一位日本亚马逊卖家,经过沟通，他每个月有50万RMB的采购需求，同时结识上百位亚马逊卖家，我当时心里就冒出一句话（我一定要拿下他每月的采购需求and他的亚马逊小伙伴）
而他每次介绍过来的客户，我们定点会做一次问卷调查，看看对我们服务的满意程度和建议，满意程度高的我会让他介绍其他的小伙伴过来，好处就是双方同时免费X个月的手续费。
这一波又给我带来了一些客户。
接下来重点来了，110W客户他来了 他来了 他来了！
同样的也是经过介绍，这是个日本公司，做的是亚马逊，每个月有110W RMB的需求，但是他们有稳定的采购商，就是没有好的支付渠道，那我正是借此推广了我的新业务，“代付模式”。
我只负责给你支付，你可以使用我的物流和仓储服务，但是这是另外的价钱，当然，你也可以只用我们付款功能，我们从而赚取手续费和汇率的差价。
我们的服务正好打在了他们的痛点上（实不相瞒，其实我们之前是没有这个服务的，正是因为想拿下他，紧急召开大家出了一份方案）。
于是一拍即合，客户当天就下了个测试单，对方也很满意我们的服务流程，经过几次合作，对方决定把所有代付的业务all in 给我们公司。
自此，我们拿下了这单每月110W的需求，同时他也承诺会给我介绍其他有这方面需求的朋友。当然我们的分成也少不了他的。
目前而言，项目已经慢慢的步入正轨，我自己也是蛮开心的，能够在预估范围时间里让业务有了起色。
未来，我们也会提供亚马逊沟通服务，一方面可以了解到日本本土卖家的一些选品思路和方向，一方面可以提供我们本土的一些方式方法，利用这些来加深客户对我们的黏性。
这段时间，又是一个阳光明媚的午后。
Boss 召唤了我 这次我又领取新的任务了，我又一次习惯性的打开的思维导图~~~
以上~
