做DTC独立站之前你应该想清楚的一些事情

Hello 大家好,这里是克里斯。本篇文章主要是想给大家树立一个对DTC独立站正确的认知。因为随着这两年独立站的大火,越来越多的人加入了独立站,但大多数人可能并没有特别想清楚,独立站的模式究竟该如何运行,最后也是草草收场。本文希望能给各位敲敲警钟,跟各位交代清楚,独立站不简单,但起量后也很疯狂。

什么是独立站,独立站和平台的差异?

首先开头还是先介绍一下什么是DTC,什么是独立站。简单一句话概括,DTC就是只卖自己的东西,不依托于平台,是自己的一个网站。

我们在亚马逊买东西,就算在亚马逊买anker,那大家也会说,我是在亚马逊买的,大家认的购物渠道,还是亚马逊本身,只是顺带着会对亚马逊上面的卖家品牌同时也有一定的印象,但究其根本,大家愿意在亚马逊上买东西,还是买的亚马逊这个“购物商城”的品牌。

换言之,我们做DTC,也就是要做一个属于我们自己的“购物商城品牌”。

为什么要做独立站?

接下来简单聊一聊为什么要做DTC。其实做平台的各位应该也都非常清楚,平台对卖家账户掌握着生杀大权,去年大卖被封户也是闹得腥风血雨,同时,平台也会抽取较高的手续费用。独立站相对来说,就更自由,更灵活,也更安全。

对独立站可能会有的误解

对于要做独立站,大家的出发点可能都是好的,基本上都是为了摆脱平台的限制。但大家有没有发现,身边的朋友,平台也做,独立站也做,最后基本上独立站都是草草收场?这里就归根到接下来要提的,目前大部分人的DTC运营方式:爆品思维。或者换一句话,不能接受前期亏钱。

先别急着骂我是XX,我也知道这么听起来有点难接受,扔鸡蛋之前请先听我把话说完,相信你会有不一样的认知。

我先模拟大部分人做独立站的思维:找到不错的商品(或者把自己平台的商品上到独立站),建站,投放,ROI差,关站。

有没有发现上面的问题?这一套逻辑对于你来说,只不过是把DTC当成了一个额外的销售渠道来做了,但这往往会忽略掉一个最大的问题:为什么客户不去亚马逊买?

1- 亚马逊有更好的购物体验;

2- 亚马逊有更好的购物保障和售后;

3- 亚马逊有更好的物流;

4- 亚马逊有更多的Review

明白完了平台的优势,我们就要想,为什么人们要在独立站DTC买东西呢?简单总结一句话:平台没有的,就要来独立站买。

举例子:

1- 苹果官网首发配货最多,大家是不是就更愿意去官网买?

2- 平台没有的特殊商品,大家是不是更愿意去DTC买?

3- 比平台更好的购物体验,比如说精美的页面等,大家是不是更愿意去DTC买?

总而言之,本文最核心的一句话即将出现。做DTC独立站,最重要的三个大字,差异化。照搬平台或者爆款,成功难度非常大。

做到差异化的同时,还要提一嘴品牌。为什么现在很多卖家既有独立站又有亚马逊,明明独立站的政策更好,大家还是愿意去亚马逊购买呢?还有一点很重要的点就是品牌信任感。如果你是用户,在一个陌生小网站,比亚马逊便宜五块钱,但你不知道他会不会欺诈,会不会发假货来给你,你会不会更愿意相信已经做了几十年的亚马逊?至少他对上面的卖家是会有审核的机制,发货退货也快。

这就是为什么DTC前期ROI基本上不会高的原因,因为我们的期望值本身就放得太高了。除了爆品模式,没有任何的DTC可以做到前期超高ROI,苦口婆心了这么多,还是希望大家能够对独立站可以有一个前期比较好的心理预期。

总结

其实之前的DTC,也有爆品的模式。但这两年监管的严格,加上FB,GG对爆品账户的管控,使得爆品模式在独立站越来越受限制。所以品牌模式就成了一条比较正向长远发展的好道路。

同时我希望大家能够明白,独立站的玩法也是多样化的,流量来源远远不止广告:红人,社媒,联盟,SEO等等等等。抓住差一点,做好长期运营的准备。前期接受小额亏钱或者慢慢运营免费流量。

其实小北就提供了一个很好的思路:电商跑出来的利润分一点来养独立站,独立站有单独的指标考核。这样也会是一个比较合理长远的模式,不至于两边一起跑,跑了一两个月发现独立站亏钱,然后就草草关店收场。

4 条回复 A文章作者 M管理员
  1. 6666厉害

  2. user2836

    说的很有道理

  3. 不错的分享!确实现在入手独立站的卖家,尤其是amz转型过来的卖家(大小麦),更注重的是利润率,拿amz的运营思路来考核独立站,本人深受其害中….苦不堪言啊…..

    明明是两个赛道,其实从打法,逻辑,考核维度都应该是不同的,结果往往会被画上“=”,其实真的建议那些入局的和打算入局的DTCer,能认清形式,有充分的准备再来入局,否则,不客气的说,来10个死9个是基础的…..不接受反驳啊 哈哈

    对于笔者最后一段提到了:“独立站有独立的指标考核”,这个蛮感兴趣的,可以分享下?

  4. leo99

    我见过有传统外贸的大叔,亚马逊自己做了一年没经营好,听到我在大牌独立站工作的经验,就问我要不要去他们那边,我对此感到很惊讶,大叔是深圳一个比较知名的电灯厂商,我感觉,亚马逊做得不好,急于投入独立站,也不一定就好,关键还在于品的把握