如何手把手教搭建亚马逊—选品 & 卖点SOP流程(超级干货)

我们公司今年是一个亚马逊资深运营都没有招聘(也因为不好招😄,索性就不跟大伙抢人了)

大家一定有疑惑,那不招人怎么发展啊?

别急

其实, 我们内部设计好了SOP流程,谁来都一样, 谁走也一样, 我们不依赖人

老板都希望所有的岗位都像螺丝钉一样可复制, 员工都希望自己在职场中有足够的竞争力,不可替代

这在职场中就是一场博弈,看站在什么样的角度了。那么,我们到底如何做的呢?是否已经迫不及待了呢

上干货““

以下,我们从选品SOP, 关键词SOP来为大家梳理

我们以卖家精灵为工具为大家梳理 举🌰:

选品是很重要的事情, 选品的好坏会决定了你后面走的路是否是正确的, 也会影响到你推广成本可以省多少钱

如果产品运费贵、质量差、市场小, 后面只会花钱没效果,打击自己自信, 愈来愈恶性循环.

选择好市场

首先我们看这样的数据, 先教大家怎么看数据

亚马逊自营占据了78%以上市场, 显然,亚马逊自己垄断了该类目,新卖家入场压力很大了。然后我们再看品牌那里,前十名品牌完全垄断了市场,对普通卖家来说,完全没有机会了

头部商品的总销量占样本商品销量的68.8%的份额,意味着,剩下的卖家在蚕食仅剩的31%的市场。遇到这样的类目, 我们直接Pass掉

我们接下来再看下一组数据

这次,亚马逊自营没有垄断, 品牌也没有被垄断

这样的数据,初步符合我们的要求,但还不是一定要选噢, 只通过我们的基层沙漏,我们会留下来进入下一轮的筛选.

去除干扰因素

检查评论的真假性,有很多产品的数据是刷出来的,我们外面看到的都是障眼法,如果不看到本质

很有可能这个产品别人卖的很好,但你冲进去就卖的不行(如果你的测评能力跟不上的话),并且退货率还很高

很容易让人误导,误以为是好产品

所以这个时候我们需要用工具Fakespot,直接谷歌商店可以安装插件了

https://chrome.google.com/webstore/detail/fakespot-fake-amazon-revi/nakplnnackehceedgkgkokbgbmfghain?utm_source=chrome-ntp-iconchrome.google.com

大家看到区别了吗?

A和D,分别代表什么意思呢

A-F评级划分：

A：90%-100%的真实评论，星级在4星以上

B：80-89%的真实评论，星级在3星以上

C：65%-79%的真实评论，星级在2星以上

D：45-64%的真实评论，星级在1.5星以上

F：445以下的真实评论，星级在1星以上

所以这时候,我们需要把产品进一步的甄别出来,不能误导我们的选品

小样,任何障眼法都不能迷惑到哥😎

查看谷歌趋势

通过谷歌趋势,我们可以看到产品是正在上升还是下滑的趋势,如果是季节性产品,千万不要在产品下滑的时候入场

这一项是很重要的指标,这一点没有把控好,所有的环节白做😂

细分产品时间、评论数、价格判断进入机会

接下来,把上一轮筛选好的产品市场拿过来进入下一环节———查看报告

我们看看这两个图片,图一 和 图二

图一、三年以上的老产品占据了38%的市场份额,最近上架的产品占据销量不到一半,表示还是有点压力的, 有一定的竞争难度

图二、新产品半年内的拥有一半的市场份额,说明新卖家我们拥有机会切入,可以参考尝试做

产品时间的销量占比衡量决定了我们进入后, 能做起来的概率, 新手卖家进来,特别是资金量不是特别多的, 尽量选择上架周期比较短,销量占比比较高的类目进入

再来看一张图, 这个类目是2019年开始上升的,后面进来的类目卖家,仍然有机会.

关于价格

我们再来看下图,类目选好确定了之后,我们就是关于价格的分布落实,进一步确认选品

卖得最好的是15—30美金的产品,30-40美金的产品也还行, 占据了一半以上份额,所以这个时候,我们的选品客单价区间也就浮现出来了

REVIEW指标

好,我们接下来再看商品对review的要求, review是非常重要的指标,直接会决定你的转换率的多少

这张照片,我们看绿色的线,代表销量的指标,也就是说, 如果你要卖得好, 你的评论至少需要做到300——500个以上的review才会订单大增

财务指标

这就会涉及到公司需要投入多少的资金,如果想把产品在这个类目做起来的话,作为财务指标,给公司权衡,你们能否最终进入这个类目

有时候前面都做的很好,一看最后财务指标数据,要投入很多很多的money, 公司实力不允许,老板不愿意了😂

以上分析了选品的SOP, 我们通过类目的垄断程度,干扰因素、市场趋势、各指标的分析,决定我们能否进入这个类目,整个过程就像沙漏一样,层层筛选,剩下的就是符合你公司要求的了

老板的决策依据从哪里来, 就是从我们以上的分析得来,各指标决定了公司需要多少的现金流去运作这个类目产品

以上,决定我们能在这个类目走多远

任何一个指标,缺一不可

(新手卖家可以注意一下评论少,但销量稍微高的产品,用心找,这样你的胜算会大一点点)

下面,贴出流程图,大家可以参考各自公司情况

关键词SOP

类目前100出现最多的词就是核心关键词了

利用词频工具，根据高频词确定词根，整理出5-10个（根据实际情况来）

通过高频词根拆出核心关键词，属性词

通过第三方工具(Helium10)筛选适合自己的广告词

Helium 10这个软件有自己的产品数据库，选品时可以通过设置不同的过滤，对各个参数（类目，销售额，价格，Review数量等等）进行数值界定, 可以极大的提升我们的效率

反查类目前排竞争对手的关键词

这个功能相当强大

直接输入对手ASIN，就能快速抓取到这个ASIN目前的关键词情况，以及该关键词的排名情况（仅供参考，排名是变动的，抓取的只是7天内或者3内的数据）

下一步,到亚马逊前台搜索框里面查找出长尾关键词

接下来,把以上收集的数据整理到excel表格里面,并判断相关性

然后填好表格里面所有的数据, 最后你就会清晰的知道哪些词是你最要的核心词了

关于卖点的编写流程:

卖点1-3点：

吸引客户眼球，激发购买的需求和欲望（很多人说有点击但转换率不行,五点描述没写好也会造成这种原因）

卖点4：

前3个卖点直击客户痛点和需求后，卖点4需要配合创造“客户惊喜”

利润我们是有独特的包装的，非常适合节日送礼，并且赠送的小礼品实用性特别强，不仅仅是可以和我们卖的产品配套使用，在其他场景也能使用。找到你的listing产品给客户的特别惊喜之处

卖点5:

取得客户信任，消除客户顾虑，尤其是高客单价的一些产品，例如,我们承诺多久的售后服务,有任何问题,我们可以提供全额退款之类的,巴拉巴拉一些好听的话,

获取客户的信任和打消他们的后顾之忧,通过一些保证, 进一步刺激客户下单-多久时间可以回复客户的问题也可以写下

以上是关于关键词、五点描述,SOP的流程

当然,每个产品类目都是不一样的,公司结构也是不一样的,不可一概而论

我是希望教大家流程方法,思维方式,你们可以根据自己所在的类目以及公司情况,来制定属于你们的标准化SOP流程, 从而提高效率

通过这些一系列的SOP流程,可以让你的组织体系变得更高效

从原来依赖于人,害怕人离职以后怎么办, 到靠流程,靠组织, 自运转,每个环节就像模块一样

这个时候,各位老板们,还会担心谁来谁走吗?😄

我很佩服的是麦当劳的文化, 他们的内训、SOP流程化做的相当强大,麦当劳的离职率虽然很高,但是这却一点儿也不影响他是五百强企业

企业内部的sop流程显得尤为重要

下面给大家看一下我们公司的一些其他sop表格

大家有心人应该可以看得到,我们分的特别细致,我们几乎每一个环节都设置了SOP

哪怕是小白来了。任何基层也好,主管也好,都能够有效的分配任务,并实施有效的监督考核

当你的公司有这么一套完整的SOP流程在持续运转的话,你会轻松很多

很多老板都特把自己当回事,觉得整个公司他是最牛B的,好像公司离开他就不能转了一样(其实我之前也一样😄)

差的团队：

老板是:强人\烂人\死人

好的团队:

老板是:牛人\好人\闲人

当你把这些环节做好之后, 你就可以腾出手去做更多更重要的事情的

老板永远要为公司长远的可持续发展寻找更多的资源和突破口

以上！

本文来自—— Jon Chen