同一公司,为什么一个新人可以快速出单?只因她做到了这点

最近,某外贸公司新招到了一个厉害的业务员A。

 

看起来平平无奇,没想到入职不到三个月,就拿下了一笔3万美金的大订单,让老板乐开了花。统一复盘出单的经验,发现A做到了这一点:精准把握产品卖点,打造差异化营销。

 

一、产品特点和卖点

说到产品卖点,是否有许多外贸人经常将产品的功能特点直接当作产品卖点?在开发信、社媒平台的文案中甚至回复客户时,直接采用类似的语句:

 

  • We added XXX to its raw materials. 我们在它的原材料中添加了XXX。
  • This product uses the latest XXX technology. 这个产品采用了最新的XXX技术。

 

上述这些语句描述的只是产品的特点而不是卖点,如果你面对的是一名对该领域不够了解的客户,他的反应可能是“有那么多产品和供应商,我为什么要在你这里下单呢?”……没有get到产品的优势,对产品不感兴趣。

 

那什么是真正的产品卖点?

 

卖点是真正可以抓住客户眼球的,与客户利益相关的点,例如:这款台灯更加省电;这个产品在当地市场非常火爆;我如果在这家供应商下单,他们可以让我售后无忧……

 

二、如何抓住产品卖点

第一步:把握行业信息

作为一名优秀的外贸人,你至少要了解所在行业的基本现状,摸清竞争对手的产品和价格等信息,做到知己知彼。

 

第二步:找到自己产品的优势

大家所处的行业不同,市场环境不同。有些产品的同质化比较严重,单从产品本身和价格来看,找不到显著的优势怎么办?别着急,还可以从以下几点入手:

 

1、服务

这里的服务主要是售后服务,例如:生产和交货期间及时通知进度,保证交易顺利完成……

2、效率

现在很多客户尤其是欧洲客户都非常讲究效率,你可以告诉你的客户几天内可以开始生产,当然,你要确保自己的承诺可以落实。

3、稀缺

如果你的产品有独特性,为你的产品打造稀缺感,“物以稀为贵”是不变的定律,“限量”“订购”等词语可不是 To C 企业的专属。

4、附加值

同样的产品,如果从你这里购买可以获得额外的价值,客户会不会从你这里购买?

5、专业认证

客户往往会对有专业认证的产品更加信赖,甚至有些客户会主动要求供应商提供产品的认证书。

6、市场反馈

真实的市场反馈往往会给客户很大的心理保障,包括销量、口碑等。

 

第三步:将优势转化为给客户的益处

伴随着互联网的发展,每天都有大量碎片化的信息占据我们的时间和精力,为了达到更好的推广效果,就需要我们直接告知客户,如果购买我们的产品,他们可以获得什么。

 

例如:如果您购买我们的机器,您可以享有三年的免费保修;如果您的客户使用这款产品,相比普通产品每年约可以节省XX度电。

 

这个时候我们可以将以往的 It has …… 等语句替换成下面几个:

You can enjoy……你可以享有……

You can reply on our service of……你可以倚赖我们……的服务

Which will allow you to……你可以实现……

You will get……你可以获得……

 

此外,各位外贸人在编写产品的卖点文案时,还要注意以下几个小tips:

1、留意目标国家的风俗习惯,避免文化差异造成不良后果。

2、视频和图文比单纯的文字更有吸引力。

3、文字条理清晰,简洁明了。

4、减少描述性文字,用数字说话。

5、多用主动语态,减少距离感。

 

好的卖点文案是吸引客户的第一步,精准把握卖点,站在客户的角度思考问题,并直接告诉客户购买我的产品可以得到什么,往往比直白的介绍更吸引客户的目光。

 

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