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如何拿下110w订单?

好文分享 小北 12297次浏览 0个评论

如何拿下110w订单?
本篇文章来自优联荟的圈子,由我们的圈友吕豪同学给我们的分享,希望对大家有所受用。


额,那啥好像有点标题党的味道,但确实是拿下了110W的客户,并且是每个月110W的需求
今天也有这个时间,来复盘一下我是如何拿下110W客户的事情的开始要从去年十月份说起,那是一个阳光明媚的午后,微风徐徐 咳咳 跑题了…

有一天下午,Boss call我去办公室,说有一个新项目,让我参与一下,简而言之就是,我们准备做一个项目,帮助国外的卖家在1688、天猫淘宝这些平台进行采购。

当时我所需要做的就是弄一个网站即可,后续与客户对接工作有客服团队来进行对接

OK,既然明确了任务分配,那么就开始做这件事情。

首先我观摩了几家公司的UI风格后,就有了一个方向,其次看一下对方导航栏、首页、各个页面的布局和分类。

最后,看一下对方公司提供的各项服务和报价表。

然后结合我们的服务内容在网站上进行填充。

一周后,网站装修完成后就正式上线了,这个时候再将网站的使用流程跟客服团队进行一个解释说明,我的工作任务就结束了。

如何拿下110w订单?
在今年4月份的一个午后

又是一个阳光明媚的午后  微风 哦不 那天很热~

我收到了Boss 的召唤,这次说的是之前搭网站那个项目的问题了,项目在经过这段时间的运营,实际上所产生的收益与预估相差甚远。

所以此次谈话的主题是“是否接手这个项目”及“如何做好这个项目”。

实话说,我还是蛮纠结的,毕竟我对这块内容不是很了解,没有十足的信心能做好这件事吧,而且当时手上还有独立站的项目。

所以我没有当下答应下来,而是默默的回到了我的座位,后来我的手拿着鼠标习惯性的打开了思维导图,开始做起了现状分析&可行性分析

OK,先来看看现状,看看到底是哪个环节出了问题,5W2H安排上:

(1)WHAT——项目目前存在的问题是什么?解决方案是什么?

(2)WHY——为什么要这么做?这个是否是最佳方案?

(3)WHO——这些事情由谁来做?

(4)WHEN——这些事情什么时间做?

(5)WHERE——这些事情在哪里做?

(6)HOW——那我们要怎么做?如何提高效率?如何实施?方法是什么?

(7)HOW MUCH——我们做到什么程度?

在我询问了项目团队的流程和数据后,我梳理了一份思维导图,大概对目前的现状有个较为清晰的了解:

1、客户资源少

2、客户需求量不高

3、客户粘性不够

 

OK,现在我了解了目前存在的问题了,那么为什么会出现这些问题呢?

1、项目人员没有对获客渠道做出拓展

2、对老客户维护不够

3、没有主动进行售后咨询

 

那么解决方案是什么呢?

1、制作维护老客户&获取新客户的话术/活动(两个以上,我要做A/B测试)

2、对现有客户的需求做一个了解(他们多久会有一次需求?每次需求的量是多少?每次服务出现了哪些问题?)

3、对所有客户发送一份调查问卷表(弄清楚哪个环节让对方没有使用我们的服务)

 

那这些事由谁来做呢?

具体事宜团队头脑风暴,方向和框架上我来做,最终由我给出任务和阶段目标,团队落实执行。

 

那么什么时候做这些事情呢?

1、即刻对老客户进行问卷调查

2、三天内整理现有客户的需求文档

3、一周之内准备新老客户话术及活动方案

团队在整理数据的同时,我也开始对同行网站进行了剖析:

首先,看看目前市面上是否有人这么做?他们是怎么做的?他们做的怎么样?他们的利润如何?

 

Q:是否有人这么做

A:是的,而且做的好人还不少

如何拿下110w订单?

Q:他们是怎么做的

A:在网站上对接客户的需求

如何拿下110w订单?

Q:他们做的怎么样?

A:据消息来源,这个行业(日本市场),做的好的一年得有亿为单位的收入

 

Q:他们的利润如何?

A:几乎就是纯利润

如何拿下110w订单?


那么客户跟我们合作他能得到什么呢?

1、优惠的服务价格

2、配套的采购流程

3、语言问题

4、供应链问题

etc…

 

那么我们获益的方向是什么呢?

1、手续费

2、物流费

3、交涉费

etc….

 

既然市面上已经有这么多成熟的公司在做这件事了,那我们现在进入市场还是得选择一个切入点进行,也就是做些差异化。我把目光锁定在了配套服务,也就是我们常说的捆绑销售

举个栗子:每项服务是有单独的价格,如果客户使用我们A服务+B服务 价格优惠X% 。

 

那有了切入点,还得观察一下市面上的收费标准,然后我们的定价会比他们优惠20—30%

定价也做好了,那目标客户的来源怎么获取呢?

 

那还是得寻找一个合作伙伴来切入,他需要满足以下几个条件:

1、人在日本

2、对日本市场非常熟悉

3、有日本卖家资源

4、对这个行业有一定的熟悉程度

 

那么获取了日本合作伙伴,我们就要从他介绍的客户手里再进行裂变,形成我们自己的客户资源。

 

后面经过在日本朋友的介绍认识了一位日本亚马逊卖家,经过沟通,他每个月有50万RMB的采购需求,同时结识上百位亚马逊卖家,我当时心里就冒出一句话(我一定要拿下他每月的采购需求and他的亚马逊小伙伴)

 

既然是合作,当然是有分成机制来促使他的工作激情,正因如此,他每隔一段时间会给我介绍一位亚马逊的客户过来使用我们的服务,业务自此也慢慢开始有了好转。

这个时候我有些许的心急了,有过几次直接的询问是否能将他的业务转接给我,后面他有一段时间没有回复我,我开始有些着急,担心把这个合作伙伴推远了。

于是我开始各种找补,终于聊天又回到了正常的轨道,目前而言,他也会稳定的给我介绍一下客户过来。

而他每次介绍过来的客户,我们定点会做一次问卷调查,看看对我们服务的满意程度和建议,满意程度高的我会让他介绍其他的小伙伴过来,好处就是双方同时免费X个月的手续费。

这一波又给我带来了一些客户。

如何拿下110w订单?

 

接下来重点来了,110W客户他来了 他来了 他来了!

 

同样的也是经过介绍,这是个日本公司,做的是亚马逊,每个月有110W RMB的需求,但是他们有稳定的采购商,就是没有好的支付渠道,那我正是借此推广了我的新业务,“代付模式”。

我只负责给你支付,你可以使用我的物流和仓储服务,但是这是另外的价钱,当然,你也可以只用我们付款功能,我们从而赚取手续费和汇率的差价。

我们的服务正好打在了他们的痛点上(实不相瞒,其实我们之前是没有这个服务的,正是因为想拿下他,紧急召开大家出了一份方案)。

于是一拍即合,客户当天就下了个测试单,对方也很满意我们的服务流程,经过几次合作,对方决定把所有代付的业务all in 给我们公司

自此,我们拿下了这单每月110W的需求,同时他也承诺会给我介绍其他有这方面需求的朋友。当然我们的分成也少不了他的。

目前而言,项目已经慢慢的步入正轨,我自己也是蛮开心的,能够在预估范围时间里让业务有了起色。

未来,我们也会提供亚马逊沟通服务,一方面可以了解到日本本土卖家的一些选品思路和方向,一方面可以提供我们本土的一些方式方法,利用这些来加深客户对我们的黏性。

这段时间,又是一个阳光明媚的午后。

Boss 召唤了我  这次我又领取新的任务了,我又一次习惯性的打开的思维导图~~~

 

以上~

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