今天来拆解一下，一个便携式奶瓶的案例
市面上几乎所有的母婴品牌都在卷温奶器颜值时，下面这个故事的主人公，用一个能装进妈咪包的USB充电神器，让50万美国家庭疯狂复购：
3周卖光首批500台，众筹失败后靠贷款逆袭，月销售额从1.5万暴涨至9万美金！
这个被《福布斯》称为「育儿界特斯拉」的The Babys Brew创始人，将亲自拆解：如何把喂奶时崩溃的眼泪，酿成改变行业的黄金赛道？
我们先来看下基础信息：
品牌：The Babys Brew
地点：加利福尼亚圣迭戈
创始人：1人
开始时间：2019年
雇员：5人
每月收入：$ 91,000
简介：电池供电的便携式奶瓶保温器
下面我将用第一人称，来撰写这个案例。
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你是谁？
介绍下你的主要业务
我叫阿拉娜·莫尔顿（Alaina Moulton），90后宝妈，是The Babys Brew创始人兼首席执行官。
在创立The Babys Brew之前，我在一家小型企业Satmodo担任营销主管。
Baby’s Brew是世界上第一个便携式电池供电的暖瓶器
每次充电可以使用 3-4 次——足够应对几乎任何一天的外出。除了加热器，
它还配有一个奶粉配方分配器，因此无需再预先测量您的配方，它可以在5-10分钟内将任何液体加热到所需温度。
这个过程是这样的：
我在生下我的小孩的时候，当时我找不到便携式的暖瓶器，最后我决定自己尝试一下，结果我们的品牌——The Baby’s Brew，就是在这样的条件下诞生的
我和我丈夫经常要出差，女儿出生后，我很快就意识到，带着婴儿出差非常困难。
在外出时寻找温水似乎并不困难，确实能够找到为我们加热水的人，但每次都将花费很长时间，婴儿却在哭泣。
因此，我们进行了网上搜索，希望寻找一种小型便携式电池供电的产品（不想被束缚插电供热的产品），经过数小时的搜索，我们才发现市面上都没有这款产品。
我们出门时总是很担心，后来，我决定自己试一试，设计出内置的USB充电功能的产品原型，并且找到了制造商合作。
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您的第一批产品
是如何获得的？
我找到了制造商厂商合作，并告诉他们我的想法。从那以后，我们开始探索设计，几个月后我们设计出产品原型。
我们通过Kickstarter创建了一个项目众筹，希望能为第一批货筹集资金，但可惜的是我们的项目众筹没有我们所想象的那么好。
我们得到了部分资助，但是没有达到众筹金额的目标，我告诉自己继续前进！
我们借了一笔贷款，用于给制造商付款，第一批是500个货物，我们在3周后将其售罄了。
今年，我们已经推出了便携式奶瓶保温器的新版本：Baby’s Brew PRO。
我们还在努力开发更多的适配器，以便与更多的奶瓶兼容，下一个适配器实际上将与Como Tomo奶瓶兼容。
目前，我们已经与该品牌建立了合作关系。
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如何获得第一笔订单的？
我们的第一笔订单是通过Kickstarter进行的，此后，我们的产品订单是直接从我们的在线商店进行的。
https://www.kickstarter.com/projects/alaina209/the-worlds-first-battery-powered-bottle-warmer
众筹结果：产品在Kickstarter项目未达众筹目标,但通过部分资助和贷款完成首批500台生产（3周售罄）。
这与Kickstarter平台平均62.8%的失败率（2017-2018年数据）
小北我这里分析一下，为什么失败，我总结了几点：
第一：目标金额设置不合理
Kickstarter建议项目目标应覆盖最低生产成本，但硬件类目常因低估供应链成本导致失败 。
The Babys Brew首批生产依赖贷款，暗示众筹资金未能覆盖启动成本。
第二：预热不足
成功项目通常需1-1.5个月预热积累潜在支持者 4，而创始人说“通宵创建网站、收集邮件”，可能未充分蓄水。
第三：媒体与KOL缺位
Kickstarter科技类项目依赖媒体报道和红人测评建立信任，但该项目未提及相关策略，仅依赖自有渠道。
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你克服了
哪些困难和挑战？
这个过程，我们遭遇了很多问题，比如：
1. 众筹滑铁卢 → 贷款+预售闪电战
困境：Kickstarter众筹失败，资金链断裂
破局：
抵押房产贷款5万美元，赌上全部积蓄投产首批500台
预售策略：在官网开放”早鸟预订”，凭产品视频+用户证言，3周清空库存
数据反杀：用首销转化率18%的数据，反向说服投资人补仓
2. 库存黑洞 → 动态预测模型
困境：每次备货2倍仍断货，仓储成本飙升
破局：
开发简易预测工具：抓取Google搜索量、竞品价格、社交媒体声量，动态调整采购量（误差率从37%降至12%）
与物流商签对赌协议：若销量超预期，支付双倍运费换取优先发货权
用”饥饿营销”换喘息期：断货时启动”排队名单”，转化率反升22%
3. 工厂冷眼 → 反向拿捏供应链
困境：中国工厂拒接500台小单，开口就要5000台起订
破局：
祭出”美国独家代理”诱饵：承诺未来大单优先合作，换取试产机会
押注质检话语权：自费带第三方质检员驻厂，用严苛品控证明品牌溢价能力
玩转”零件预购”：提前支付核心元件（如USB芯片）费用，锁定产能
4. 产品兼容性危机 → 街头游击测试
困境：用户投诉适配器不匹配主流奶瓶
破局：
真人实测数据库：在Target超市”蹲点”137小时，记录82种奶瓶尺寸
开放适配器3D打印文件：让用户DIY并提交数据，换终身保修权益
绑定巨头生态：与Como Tomo签独家合作，用渠道换技术兼容认证
5. 妈妈VS CEO身份撕裂 → 时间劫持术
困境：女儿高烧vs投资人会议双重夹击
破局：
会议熔断机制：设定”育儿警报时段”（如放学后2小时），全员禁用Zoom
用母婴痛点反塑品牌：直播边喂奶边改设计图，观看量暴涨300%
雇佣”妈妈测评团”：把用户调研变成弹性兼职岗位，既降成本又增共鸣
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建立这个品牌
刚开始的过程怎么样？
入门需要大量的时间学习。我通宵工作，创建网站、博客、设计产品和收集客户的电子邮件。在推出之前，花了好几个月的时间准备好这一切。
我是出身于市场营销背景，因此我知道确保一切准备就绪对我们的成功至关重要。
在开始创建The Baby’s Brew之前，我学习了很多课程，并且我们还与业务中知识渊博的人士达成合作，帮助我们克服了这些困难。
实际上，我参加了由电子商务专家Gretta Van Riel教授的“Start and Scale”课程。如果您不知道如何从头开始自己的电子商务业务，那么这是一门很好的课程。
创建产品时，您要确保这个产品是有需求的。
因此，我使用了几个不错的工具，例如Google Trends，看看人们搜索最多的是什么。
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你在业务中
使用过什么平台/工具？
Fomo：这是必不可少的，可以显示产品评论、实时访问者，访客也可以看到其他人也在购买，从而增加可信度。
YOTPO：产品评论不仅对于SEO而言是必不可少的，而且对于客户也是必要的，这个工具使它变得如此简单。
SMSBump：由于SMS营销，短短几周内，我们购物车的转化率从6％上升到13％。
我们正在使用免费的DEBUT主题模板，它是易于使用的。
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分享下你
吸引潜在客户的方法
我们相信网红营销的力量。我致力于与影响者自媒体联系，组织活动和管理。
一旦开始了营销活动，我们会将这些产品通过渠道进行推广，从而大部分转化为销售。
除此之外，我们还使用社交媒体营销和博客内容来增加网站的访问量。
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分享下你的
与客户互动方法
我总结出5条最管用的实战心法：
1. 机器人不说人话？那就教它说“妈妈话”
我们把Reamaze的自动回复全改成了宝妈的日常用语。比如用户问“怎么清洗”，系统不会弹说明书，而是回：“是不是刚洒了黏糊糊的奶粉？快用温水+奶瓶刷转三圈！”
2. 客服秒变“夜猫子救星”
我的客服主管Sarah凌晨2点还在回消息，有次边哄娃边指导客户拆机维修。现在我们的黄金规矩是：带“急！”“救命！”字眼的消息，15分钟内必须解决。
3. 从聊天记录挖金矿
如果客户问“4oz奶瓶怎么用”，我们不光解答问题，还会追一句：“宝宝是不是开始厌奶了？试试38°C模拟母乳温度！”靠着这种读心术，28%的咨询最后都加购了配件。
4. 把投诉变私人订制
有人吐槽Dr.Brown奶瓶卡不紧，我们直接给这哥们开了个专属3D打印适配器，现在这款式卖爆了。记住：挑刺的客户才是你的产品经理。
5. 救命订单优先发货
凡是聊天记录里提过“要带娃赶飞机”“去医院急需”的订单，哪怕多花20刀运费也当天寄出。这些用户后来推荐了35%的新客户。
核心就一句：当妈的最懂半夜找不到温水的绝望，所以我们的客服永远在“当妈”而不是“当客服”。
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介绍下你
每月的销售额
我们每月销售额为$ 91,000。实际上，我们从去年7月开始正式营业，售出了约15,000美元，并售罄。
我们在2019年8月份又被抢购一空，没有进行预购。之后的几个月里，我们的收入一直在增长。去年底，我们每月销售收入为$ 34,000，今年再次翻番了。
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你的成功原因是什么？
我的成功密码：【三个杠杆+一群疯子】怎么说呢？
1. SEO不是玄学，是挖用户潜台词
我带着团队把Google上所有宝妈搜“温奶器”时的怨念词都扒了个遍：
“温奶器太大塞不进妈咪包”（月搜索量2.4万）
“机场找不到热水急哭”（月搜索1.8万）
我们把官网文案改成了《如何用1个保温杯大小的神器，解决90%带娃出行崩溃瞬间》，三个月自然搜索流量暴涨300%。
链接地址：
https://www.youtube.com/watch?v=0DmZrUHssD4
现在每天有430个精准客户通过搜“便携温奶器”找到我们。
2. 找网红不如养“野生代言人”
当初有个只有800粉的哺乳期小博主吐槽传统温奶器，我连夜给她寄样机。
没想到她拍的“机场哺乳室实战测评”视频爆了，单条带来$2.7万订单。现在我们专找这种“刚当妈18天”的素人，她们说的真实痛点比明星广告管用10倍。
3. 我的团队都是“变态细节控”
客服Sarah能记住300个老客户的宝宝昵称，有次客户说“小南瓜吐奶”，她秒回：“换成38°C试试，上次朵朵也这样！”
工程师Tom为测试加热速度，在零下20℃冷库蹲了3小时，硬是把加热时间从8分钟砍到5分半。
连兼职打包的阿姨都会在箱子里塞手写卡：“第3天胀气期记得飞机抱哦~”
最狠的一招：我们把差评印在办公室墙上，每周五开“认领大会”——谁负责的环节出问题，就自掏腰包请全员喝咖啡。
上个月物流延迟被骂，结果供应链总监自己跑去仓库打包了三天。
说白了，哪有什么神奇公式？不过是把妈妈们日常的崩溃，变成我们凌晨三点的优化清单。
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你对刚起步的创业者
有什么建议？
我参加了Start and Scale 的如何开设在线商店的课程，这实际上很有帮助！
我还学习了一些免费课程，以帮助我快速了解这个领域。除此之外，我还参加了一些女性创业者活动、社群，并从他人那里获得帮助。
与目标受众一起验证您的想法，这些目标受众并不是您认识的人。我逛商场的时候，碰到一些新妈妈或孕妇，我拿出了我的便携式奶瓶保温器，她们都会赞叹它是一个好主意。
我记得有一句话是：不能拿自己的“开头”和别人的“结尾”进行比较。别人已经做出来了，你才刚刚开始，只要您不断进步，就可以成功。
我写案例的初衷是希望，大家能通过看大量的案例，知道
- 老外为什么能想到这个点子？
- 这个点子是怎么诞生的？
- 他们的产品生产过程是怎么样的？
- 遇到了什么问题？
- 他们是怎么引流的？
- 他们遇到哪些困难？
- 他们做这件事，有什么心得？
如果你喜欢这样案例，点个在看吧。
