如何打造亚马逊高转化详情页，以及策划相应的推广方案？

今天筛选的这篇文章是由优联荟亚马逊训练营中一位学员分享的，分享者为—红鲤鱼与绿鲤鱼与驴

此次分享的主题是：

“亚马逊高转化详情页做法以及相应的推广方案“

通过分享，主要是让大家能够对高转化Listing撰写的流程有更加详细和专业的了解，如果我们能花更多心思在打造高转化的Listing上，我们就能比平台上大部分卖家更加专业，推广营销的效果更好；

真正实现低成本高效运营的绝非黑科技，而是兢兢业业的做好Listing上的每一个细节，增加转化率和复购率~！

以下文章，Enjoy~~

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前言

希望大家用质疑的态度来阅读此篇文章，有疑问和批评欢迎及时提出，大家共同探讨~

在做分享之前先晒一下自己店铺的两款产品的数据：

今年6月的数据以及去年12月份的数据，店铺综合ACOS接近10%，毛利率25%-30%

为什么会选择12月份数据？

根据账户经理所述，12月份是全年流量最大的时候，我这个数据也证明了这一点。

当然，不同产品可能会有所不同。其实这两款产品的流量并不多，但是转化率比较高。

有人可能会质疑是不是竞争比较小的蓝海类目，其实这个类目流量仅次于吉祥三宝（壳/膜/线）

下面我分两部分来做一个分享：

1.建立关键词库

• 采集BSR榜单排名靠前并且跟自己产品类似的ASIN，然后按照标题，卖点，描述/A+区分开.
  
  
• 采集这些ASIN的Review和QA.
  
  
• 如果自己店铺有老品，可以把广告跑出来的CTR和CVR比较好的关键词做一个收集归类.
  
  
• 品牌分析（BA）板块.

   

    1.通过类目头部卖家ASIN反查类目大词

    2.通过与自己产品类型相似的ASIN反查产品精准词/长尾词

    3.通过上面的查到的关键大词正向查询一些其他的小词和长尾词

• 亚马逊搜索框联想词/类目名称关键词。
  
  
• 购买竞争对手CPC数据.
  
  
• 竞争对手A+图片命名（一般会是流量大词或者有的直接用数字1，2，3来命名）

2.关键词处理

• 将采集关键词做一个词频统计，筛选出高频关键词。
• 将收集到的关键词做记录以及区分精准词，长尾词和大词等。
  
  

此步骤需要整理出排名靠前的词以及高频卖点和关键词。

要保证这些词埋到文案中，并且在图片和视频中展示这些客人着重关注的点。

以上关键词作为listing文案，ST埋词以及后续广告关键词。

3.标题/卖点编写

这一部分可以参考上面收集的ASIN的文案，同时注意埋词。这一部分不止给买家看，也是需要让亚马逊机器人来识别的。

• 标题：可以按照“品牌+主关键词，第二关键词+产品特性”这种方式来做.
    当然也可以将品牌放在后面.这里也要注意可读性。
  
  
• 卖点：按照重要顺序来编写. 每个卖点都提炼一个小标题放在前面。

4.图片制作

这里要注意，图片中的主要文案也要根据review和QA中客人的习惯表达方式来撰写。

• 主图：
  
  

一个listing的主图非常重要，对listing非常关键，所以主图必须做好，最好用渲染的图而非实拍图，最好不要放文字，不能千篇一律，不要抄袭；可以同时预备多个主图来测试。

虽然官方要求必须白底，但是也可以使用实际场景图，但是不能使用带warranty等标识在图片中，有可能会有小红旗哦.

• 副图：
  
  

副图也很关键，按照卖点重要性来排序，一共可以放9张，但是后两张需要点开图片才能看到；如果放视频的话，会显示前6张，后3张需要点击图片之后才能看到。所以把重要卖点展示在前6张图片中。

同时，手机端的Product Image Gallery中会把主副图再显示一次，并且在A+上面，这也说明了主副图的重要性.

• 360°视图：
  
  

这个图我们还没做过，所以不做过多评论，但是据说针对一般产品效果一般，不如视频的效果.

• A+设计：
  
  

图像关键字这里我也会填入产品关键词，我相信这个是有用的，不要简单的为了省事写个数字1，2，3。

这里有个方法可以知道竞争对手A+中的图片关键字是如何命名的：

以Anker这个ASIN为例：B00VH84L5E.

按住鼠标拖动选中这几张图片，Ctrl+C复制，然后新建一个Excel表格，双击其中一个单元格，然后粘贴，就会看到竞争对手图片是如何起名字的。 

记住要要双击单元格的状态才行，要不然就会把图片黏贴进去，而不是文字.

• 做A+还需要注意几点：
  
  1.排版合理性：目前一共可以放置7个模板，但是需要注意排版合理性，目前绝大部分购物产生在移动端，如果用了很多300*300或者220*220的小图的话，会造成移动端的A+显示很长，不利于客户体验。
  
  2.移动端和电脑端显示的差异：

• 移动端A+是显示在五行卖点之前的.
• 移动端对300*300的小图很友好；但是对970*300这种大图不如电脑端那么清晰
  
  

所以图片中的文字大小要特别注意，有的时候在电脑端看得很清晰但是在手机端真的看不太清楚。大家可以亲自体验一下这种差异。

作图的时候必须注意这一点，不能只看电脑端而忽略了移动端

• A+动图：

可以在A+中适当放入动图来增加产品效果，特别是灯光类的产品效果更好，但也要注意这种动态图片可能会减缓加载页面的速度，也不宜放的过多。

可以针对不同的产品做测试，选择最适合自己的.

5.视频制作

首先需要判断这个视频是要做实拍，3D渲染动画，还是两者结合.

• Listing视频：
  
  

1.如果产品使用较复杂，可以介绍一下产品使用方法以及卖点.

2.如果产品使用较简单，可以直接突出产品卖点不需要介绍产品如何使用.

3.如果是电子类产品建议使用3D渲染视频，炫酷的效果更容易吸引顾客，当然这种的费用投入相对较高.

• 广告视频（SBV）：
  
  

1.可以从listing的视频中剪辑一部分来制作，要求简单直接，突出产品卖点，时间要短。

2.也可以单独做一个广告视频，时间控制在十几秒就差不多了，尽量不要超过20秒，一般客人没耐心看那么久视频广告.

以上这些做好是为Listing推广打下了一个坚实的基础，后续就是产品推广。

我只讲述我的做法，跟大家可能会有不同之处，如果有错误或者质疑，也欢迎指出，谢谢！！

• 建议在预售阶段不要开售产品等可售数量足够多时再开售（我是要求200+以上），防止开售不久又出现预售影响推广.
  
  建议手动和自动都开启
  
  广告结构和关键词布局等需要在Listing开售前准备好.
  
  1.自动广告的效果与Listing的质量成正比。系统需要有一个学习和识别的过程.
  
  2.手动广告效果与选词技巧成正比. 投放时系统不存在学习的过程.
  
  有的运营前期只开自动，等到自动广告里面跑出一些词放到手动里面，这也没什么问题，只是这样子速度会有些慢而已.
  
  没有Review要不要开广告？
  
  我的建议是要开，但是要适当控制一下预算，当然，这也取决于广告的实际表现以及推广预算，如果广告表现很好，综合ACOS低于或者接近利润率，那就可以大力开广告.
  
  定期优化
  
  每一至两周下载广告报表来优化.前期需要更频繁的关注广告，看是否正确，有没有跑偏.
  
  
• 个人不建议为了省钱，广告时开时关.
  
  重视SBV（站内视频广告）：
  
  这个广告如果没记错的话应该是去年下半年才在站内开放，之前只能通过广告经理投放，所以目前效果还不错，当然也要看产品以及视频的质量。
  
  我的一款产品就是靠这个视频广告推起来的. 多去尝试总是没错的.
  
  广告用哪种竞价策略
  
  其实这取决于开广告的目标和预算.
  
  前期可以先用“只降低”，竞价稍高，如果效果还不错的情况下就继续用；如果存在预算烧不出去的情况就用固定竞价，同时调整竞价Bid即可。（前期也可以直接开固定竞价策略，稳定之后再更改）
  
  至于后期是否调整为“提高和降低”，有一些培训机构和讲师说后期稳定之后可以采用这种方式，但是我目前还没有用，稳定期也是使用只降低.
  
  

• 广告没展现
  
  广告没展现基本分为两个原因，竞价和相关性，如果竞价很高也没有展现，基本可以判定是相关性的原因：
  
  1.竞价原因：更改竞价策略为固定竞价，并且提高竞价.
  
  2.相关性原因：换词或者将投放的关键词写到产品详情页中.