从这个成功出海的泳装品牌，聊聊社媒运营及平台布局

 
圈内人都知道Shein和Anker，但今天我们来说说另外一家品牌–Cupshe
 
Cupshe，可能很多人还不知道它和一样是我们大中国的出海品牌。
 
这个在北美地区家喻户晓，位列美国市场最受欢迎的泳装服装品牌之一，大概还未被国人熟知。
 
我们先来看一组数据：
 

• 独立站月访问量过百万
• 亚马逊月销额过千万
• 短短六年已经在instagrams累积102w粉丝
• 社媒营销不输老外，不断聚集私域流量，扩大品牌影响力及用户互动。

 
这个位于南京、供应链在广州同时还在美国设立分部的中国泳装类出海领头羊品牌Cupshe。
 
是凭什么做到了北美市场泳装线上销量NO.1，并且还在今年3月拿下嘉御基金超亿元的融资。
 
Cupshe之所以能拿下过亿的融资，除去所在的行业具有巨大的市场，并且品牌本身已经占据足够大的市场份额外，还有关键点它是个注重用户体验，认认真真做品牌、做产品研发的跨境企业。
 
那如何与用户互动、提高用户体验，以及社交媒体、独立站、亚马逊平台如何布局形成流量联动性？
 
Cupshe的模式或许能给我们跨境卖家一些借鉴及思考。
 

 
 
01
 
清晰的产品及品牌定位
 
 
讲运营流量之前，离不开先讲产品，毕竟好的产品是品牌能够成功的关键因素之一。
 
Cupshe成立于2015年，最初也是一个快时尚产品的杂货铺站，产品多且杂，并没有主打产品，品牌定位不清晰，产品也未做出差异化，泳装只是网站上众多品类之一。
 
2016年起，Cupshe才开始深入泳装细分品类，并进行产品自主研发，品牌定位逐渐清晰。
 
泳装市场在欧美是个巨大的市场，且线上化率处于快速增长的状态。
 
根据 Google Survey 的数据显示，美国女性的泳装消费比较成熟，人均每年购买泳装件数为 2.6 件，且还在增长。
 
这么一个大市场，给Cupshe的发展带来了极大空间，同时Cupshe的创始人赵黎明长期居住在美国，对于欧美消费者的消费习性、行为习惯和审美趋势，有着深彻的了解。
 
专注泳装品类，不断丰富泳衣的款式、花色、颜色，同时，Cupshe设计团队一直常驻美国，能够在第一时间捕捉到流行趋势和设计灵感，到2018年Cupshe全球客户量成功突破1000万，很快成为美国最受欢迎的服饰品牌之一。
 
而且2019年Cupshe紧跟市场风行，加入大码泳装、男士泳裤、儿童泳装、泳装披肩等品类，清晰的产品及品牌定位，让【年轻、时尚、舒服且实惠的泳衣】成为了品牌标签，牢牢地抓住了泳装市场。
 
如今，Cupshe不仅是美国市场最受欢迎的泳装服装品牌之一，更是全球最大的专注于沙滩场景的跨境电商品牌。
 
所以清晰的品牌定位及对跟紧市场趋势而调整的产品品类，是Cupshe品牌成功的关键点之一。
 
 
02
 
如何与用户互动、提高用户体验
 
 
对于中国2C的出海品牌来说，用户体验还是第一位的。Cupshe十分重视与用户的互动，并且在深入研究评论和退货率之后，更觉得应该重视用户的意见和反馈，有价值的用户反馈对品牌本身就有很好的指导意义。
 
那Cupshe是如何如何与用户互动、提高用户体验？
 
一方面，Cupshe在社交媒体的布局，直接与用户互动，提升用户体验、洞察需求；
 
另一方面，官网会员社区折扣、积分等激励方式，形成二次传播与转化。
 
2.1社交媒体布局
 
泳装这种快时尚类产品，本身就是比较适合社交媒体推广，具有先天优势，容易产生互动及分享。
 
Cupshe在社交媒体上的布局也是比较全面的，Facebook、instagrams、YouTube、pinterest都累积了不少粉丝，并且它不像其他品牌那样自己绞尽脑汁想优质的贴文内容，它反倒是邀请用户、网红博主试穿、测评，在贴文中标注品牌或添加品牌标签# Hashtag等，增加品牌曝光度的同时，又能触及更多用户。
 
而且这些UGC（用户原创内容，User-generated content）
PGC（专业生产内容，专业的视频微博等，Professional Generated Content）
OGC（品牌生产内容，一般用于广告投放Occupationally-generated Content）扩散品牌价值的同时，又能实现二次传播。
 
各社交媒体为品牌累积了大量粉丝并聚集了私域流量：
 
Facebook上101.6w粉丝，99w点赞。
 

 
Instagrams上102w的粉丝，ins与Facebook的内容差不多是同步的，但是明显ins上用户的互动更强。
 

 
Pinterest上每月千万的浏览量。
 

 
YouTube上你可以随意搜到许多条网红博主的测评、试穿视频，播放量很多都是上了百万级别。
 
你还可以找到1.4k条带tag的用户测评、试穿Cupshe的视频，也都是k级的播放量。
 

 
其实，从Cupshe在Facebook、instagrams、Pinterest上贴文的整体图片色彩风格上，我们也能看到，都在极力宣导品牌本身的价值观。
 
如同它们官网上写的那样：
 
Cupshe is a beachwear brand inspired by and created for the most vibrant, fun, and fearless women all over the world. ince our inception in 2015, we’ve built an incredible community of women who move forward in confidence, comfort, and style.
 
We design with different body shapes and sizes in mind.
 
We believe every woman should have access to quality swimwear without the high price tag.
 
活力、有趣、无畏的自信女性形象，依托于加州阳光沙滩场景，时尚、舒适、平价且讲究质量的泳装产品。对不同身材包容，对大码女性泳装的友好设计。
 
这些都被统一地展示在了社媒的图片及贴文上。尤其Pinterest上模特都是洋溢着热情、自信的笑容。
 
品牌价值观的统一展示，产品差异化的清晰定位，这无疑让Cupshe可以轻松吸引到大量用户，而且社媒的布局除了让品牌可以与用户加强互动外，还能直接获取用户的需求及反馈。
 

 
2.2官网会员社区
 
除了各大社媒平台的推广外，Cupshe还很注重新客户的开发及老客户的复购需求。
 
官网上设立了多个模块用于鼓励用户推荐、增强用户粘性：
 

• refer a friend 推荐朋友获得奖励

• student-discount 学生折扣

• Sunchasers club 会员俱乐部，可获得折扣、积分、产品券等

 


 
可以看到Cupshe通过各种积分及折扣策略，鼓励用户注册成为会员、推荐朋友，并且在各个社媒平台关注、点赞、发布评论，不仅让品牌获得了更多的客群，宣传品牌口碑，增加了老客户的复购率，同时还促进了二次传播与转化。
 
 
03
 
如何布局形成流量联动性
 
 
除去各大社媒平台为网站引流，Cupshe还在独立站和亚马逊平台同时布局，让流量形成联动性。
 
但Cupshe还是把主力放在独立站上，这主要也是跟产品的特性有关。
 
说到这，我们就要来聊聊很多人在思考独立站和亚马逊布局时总会提出的两个疑问：
 
1、先做独立站还是亚马逊？
2、独立站和亚马逊的产品及定价要不要一致？
 
来看看Cupshe是怎么做的。
 
3.1先做独立站还是亚马逊？
 
Cupshe，从独立站起步，同时也布局亚马逊，在亚马逊上也获得了很高的销量。
 
之所以选择从独立站开始，这个也跟产品有关，Cupshe的泳装属于时尚类产品，需要更多的展示，产品图片需要搭配场景才更有代入感，同时产品本身也需要组合销售，可以多套或者搭配拖鞋之类使用，因此独立站更适合Cupshe。
 
但是Cupshe也很重视亚马逊平台的运营，亚马逊的销量也给Cupshe的整体业绩助力不少。
 
过去一年里97%好评率，4152个ratings，亚马逊每月也贡献了五百多万美金，三千多万人民币的销售额。
 
除此以外Cupshe还在广告上投入大量成本，在Facebook、Google、YouTube、amazon上分别做了大量投放，为品牌推广、网站引流。
 
从各流量占比来看，社交流量、付费流量分别为网站带来了9%的流量。邮件营销及推荐也分别占了2%。
 
品牌效应及欧美用户对Cupshe的认知度等也反向加强了搜索流量及直接流量，搜索流量已经占据了网站48%的流量，直接流量也占据了38%。
 

 
很多人也会问如何判断是要先亚马逊还是先独立站。
 
这就要回到产品本身及亚马逊平台的特性上来说。
 
我们都知道亚马逊自带流量，重产品，它可以让好产品说话，进而赚钱，但也不是所有产品都适合在亚马逊。
 
两个品类的产品在亚马逊上并不能得到很好的发挥：
 
一个是需要更充分展示的快时尚类产品；亚马逊页面展示比较简洁，无法让快时尚产品充分展示；
 
另一个是需要组合销售的品类，亚马逊是单品思路，对于需要成套销售、组合销售的品类，亚马逊就很不适合，需要与独立站配合。
 
因此，考虑先独立站还是亚马逊，首先就要考虑你的产品是否是在亚马逊有局限性，倘若没有，并且适合亚马逊，那就可以先布局亚马逊。
 
尤其新手卖家，没有太多资金，也没有一定的流量运营能力，是建议可以先利用亚马逊流量，专心打造产品，炒热品牌。
 
但是等到你的亚马逊盈利了，你还是要布局独立站，就像我之前说过的，将亚马逊挣到的30-40%的钱投入独立站。这样你才能更好地掌握自己的品牌流量，拥有自己的用户。
 
而且等到你亚马逊品牌炒热起来了，就有很多人会去搜索你站外的品牌，那你再把站外的品牌，做好关键词、长尾词，强化你的品牌，整个流量就联动起来了。
 
无论是先独立站还是亚马逊，两个路径都要考虑，多一个渠道多一条路。
 
3.2独立站和亚马逊的产品及定价是否要一致？
 
嘉御基金卫哲谈到Cupshe独立站及亚马逊产品、定价是否一致时说到：
Cupshe独立站的客单价和毛利率，就分别比亚马逊高20%和10%。
 
一方面，独立站的产品主要以新品为主，而亚马逊会上架一些过季的产品，得把价格往下走一走；
 
另一方面，亚马逊的客单价、客件数是小于独立站的，因为独立站的推荐组合能力比亚马逊强。
 
比如售卖泳装品类，在独立站还可以配套沙滩服、拖鞋等产品，但亚马逊全部把产品拆开卖了，不支持产品组合出售。所以顾客在亚马逊上买一套两套，在独立站上买两套三套，这样一来，亚马逊的总的客件数就少于独立站了。
 
Cupshe独立站卖出商品的客单价远远高于亚马逊，退货率远远低于亚马逊。
 
客单价高也因为独立站成本结构有别于亚马逊，其次独立站可以实现亚马逊不能实现的组合销售，而且独立站品牌可以直接接触用户，增加互动、提高用户体验，相对应也更好地减少了退货问题。
 
当然你也会说用户不会独立站看完再去亚马逊看看吗？会，但是一个呢是本身这两类用户就不一样，100个消费者里能有二三十个去亚马逊看的就很不错。
 
其次即便去了亚马逊，那也是你的基本定价，在亚马逊完成购买对你来说也不亏。
 
留在独立站上按你的定价完成购买也很好，反正两边都是你的产品。
 
所以亚马逊和独立站，你可以产品错位，有不同定价。新品发布以独立站为核心，至于独立站是不是也可以有折扣清仓活动，这当然也可以，毕竟独立站掌握在自己手上，如何运营利于用户粘性就如何做。
 
以上，是从Cupshe社媒运营及独立站、亚马逊布局的模式分析，给到我们的一些思考。
 
流量渠道还是需要全面些，独立站+亚马逊，再搭配红人、广告、seo，让网站整体的流量联动起来，才是比较好的方式。
 
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