OA出单复盘及半年后后续情况

以下内容包括2021年7月参加OA训练营后的出单复盘及截止2021年5月初OA店铺运营情况分享


 

OA出单复盘by 7组Erin——2021年11月7日

 

Q4,11月初原本是选品的黄金周,奈何没能掌握选品诀窍,导致一周过去了一个品也没选到。

虽然没选到品,但是训练营期间选中的产品正式出单,现在来复盘一下。

 

1 基本情况

套利训练营开始前,在圈子里看了大量圈友的实操分享,搞定了开店前的所有准备工作并尝试着独立选品。

非常幸运的是在各位的秘籍指导下走出了第一步,完成了第一个0~1流程,感恩。

 

 

训练营开始前便尝试独立选品,截至9月17日采购了3个SKU共8件货;

10月3日亚马逊入仓上架,开营前((10月5日)出了一个单,;

然后静止不动,训练营开始后10月24日,出了第二单,11月1日训练营后选的品出单。

 

总共10单,销售情况如下:

 

 

截止当前,总进货1200美金,总共37件产品,售出13件,滞销在售6件,在入库13件,去第三方6件。

售出产品销售额550美金,ROI大概30%。

 

前期准备工作我就不细说了,圈友们分享加上十点跨境公众号的文章都说得很详细,又加上是实操经验,借鉴意义超强。

 

2 选品

2.1 类目选择及手动选品:

听大神门总强调要聚焦,集中一个类目或者一个网站或者一个品牌,并仔细深入挖掘研究,就一定可以事半功倍,我也牢牢记住了。

 

收集选品网站

为了快速开始,我立马确定了我尝试的第一个类目就是宠物用品,因为我养了一直喵之前又做过宠物用品外贸,感觉宠物用品行业也熟悉一些。

 

最开始,针对主要销售类目整理了一下相关网站,结合TA和SM上Pet相关的网站和平时选品google出现的网站,整理表格。

 

表格张这样:

 

选第一个品(ASIN 1)

 

Chewy是我选中的第一个网站,我先从它的today’s deal开始选,从第1页翻到第30页,说实话眼都看花了,什么都没找到。

然后边找的时候边需要边到后台查是否有权限,然后开始登记到品牌库,品没选到积累了几十个不可售品牌和侵权品牌。

最关键发现我账号,宠物食品,宠物药品,护理类,保健类,洗护类都卖不了,完全没有权限。可售品牌也就那可怜的几个。

 

 

后面我发现这样不太聚焦,我只是在一个网站上选,但他有很多不同的类目,不同的品牌,其实还是属于茫选。

既然那些类目卖不了,我就再细分个类目,就从宠物玩具开始吧,这样范围缩小了不少,但玩具好多侵权,而且玩具价格普遍都好便宜啊,亚马逊高的也就20美金,我要有套利空间得10美金以下。连续两天,什么都没选到。

(有个插件可以提下Amazon Assistant for Chrome,在chewy选品的时候,打开产品页面,如果亚马逊也有售,它就会弹出亚马逊listing可以直达亚马逊)

 

 

第三天好不容易看中了一个玩具$9.98,亚马逊价格很稳定有3个变体卖19.95,这个变体还不是销量最好的,结果他还out of stock。

算下来, 利润=售价$19.95 – 成本$9.98 – 处理费$2=$1.1

但是因为安装了Topcashback,chewy首单是返现$15,我买5个刚好免邮,这样算平均下来一个赚$4.1,ROI还挺高。

 

所以我还是想卖它,毕竟是选到的第一个产品,于是我输入邮箱让chewy告诉我有库存了给我发邮件。

结果晚上我就收到邮件,就立马去买,我就想体验下产品从购物网站到客户手上这整个流程。

 

出单

 

这个产品9月23号发到亚马逊,10月25日才出第一单。中间上架,Buybox一直被一个美国卖家霸占着,刚开始没入库我没管他,

等入库过了一周我坐不住就去调低了1美金,这不算返利的卖了个寂寞,生气的是最低价挂了几天还是没给我Buybox。

然后我就放弃了,默默把价格调回了和大家一样的$19.95。中间,这个颜色还经常没有Buybox,我也不懂为什么。亚马逊前台还老提示说价格没有竞争力,建议$9.9卖掉。我天!真打劫。所以后面就躺了,我就等等看你多少货卖完总能轮到我。

 

一个月后终于卖了一个,过两天又出了两单就没了。出单的时候,我点进去发现其他卖家涨价了,都是$21.95,我没动。

因为在那些宠物用品网站选了很久都没在选到第二个品了,我已经放弃了这个类目。

另外,我也不想再卖价格低于$25的货了,想和人拼下价格, 没几毛利润,一点底气都没有。

 

2.2 SM工具选品

手动选品就硬看,我选得真的累,也找不到什么窍门。Chewy只发过去5个品到第三方,想多选几个一起发去亚马逊头程更划算,就赶紧注册了SM选品。

 

注册工具前,看了网上的一些教程,操作确实很简单,只因为新账号权限经常会出现连翻很多页都没有权限的情况,但耐心点总会有收获。

 

 

第一个出单的品(ASIN 2)

选品过程中,我会经常去看大家的复盘分享,知乎上看妖猴的分享的选品案例,然后记录SM选出来但是不太确定的意向产品,我没办法立刻决定下单,看多了别人慢慢就胆大了。我的第二个和第三个品就这么选出来的。

 

没错,放弃了宠物用品后,我又回到了Toys & Games,SM给我选的。

选品五大标准里,它符合三项:不侵权能销售、月销量100多、卖家数8个。

不符合两项:价格有波动,他大部分价格是$50多,只在我看中他的时候Buybox涨到了70多。进价是$42美金,如果卖50多我是亏本的,卖70多ROI 30%。

 

为什么还是选了?

卖家总数是8个,但FAB卖家三四个,每个库存就一两个,FMB卖家价格标的是$90多,数量也只几个。

我觉得竞争小,库存少,高价卖出去的可能性还是非常大的。

另外,虽然SM给了我库存网站,但我还去google搜索了其他网站,发现其他网站价格都标的是70多美金,并且是out of stock的状态,说明市场很缺货。而且该网站显示100多人添加它为wishlist,这样我信心更足了。

所以最后去下单,结果没想到的是,购物网站还限购,只能买一个。我先写了邮件过去问能不能多买几个,准备再打电话,没想到很快就回复我。

 

虽然我只能买一个,但是另外也说明,这个产品还真是缺货的,而且估计还得缺一段时间,而且马上到黑五圣诞,需求只会上涨。

 

品牌横向挖掘选第三个ASIN

为了凑免邮,我用了一把品牌横向挖掘,毕竟好不容易找到一个我能卖的品牌。

点开购物网站该品牌的所有产品页面,然后找到亚马逊上该品牌的所有产品(卖家精灵Brand那里可以点击,然后会跳转到该品牌的页面)。

如下:

 

 

   

 

两个网页切换对着图片看,图片看很快。有价格差的,我都会点进去看一眼,然后选到了第三个滞销了一个月品。

 

2.3 销售情况

不出所料,在正式入库亚马逊之后,ASIN 2果然立马就卖出去了,因为我价格最低,但是还是有30%利润。

然后我立马去网站再下了单,大概下了5个单吧,每个额外花了5$邮费,然后涨价了$5美金。这期间几个卖家也都出货走了,等着5个到了3周过去了,上架立马出了三个,然后现在卖家已经到了20多个,价格又跌回来60多,2个又卖不动了。

 

 

有时候也并不一定看价格波动,时间对了看准了也可以赚一笔,不过价格波动小最保险。

 

品牌横向选的品滞销了一个月,那个品预估月销才三四十,而且卖家数也有十几个。

训练营刚开始那会,我还和米卡桑辅导员说到了滞销产品,还想降价的。辅导员说Q4啥都卖得出去,黑五圣诞都要到了,而且我这才一个月,仓储费也不贵,在观察一下。

两个月还没卖出去再考虑降价出售。

 

我就没管他,还没过几天,我发现它竟然有buybox了,一看大伙又偷偷涨价了,然后我也涨了$3,结果当天晚上两个都卖出去了。OA可真有趣~

 

给自己一点时间,给选的品一点时间,耐心一点,说不准有惊喜。经过这3个品,我感觉自己更淡定了一些。

 

虽然训练营前就开始自己摸索着弄,但是一直没选到什么品,然后选中了有滞销了好久,像瞎选一样,前面更多时间积累品牌熟悉网站,学习使用工具,看大家分享了,选品技能反而没啥进步。

 

真羡慕我们辅导员助教们,一个月都能七八百件产品闭眼买了。

 

3 遇到的问题

3.1 网站无法访问:

我从开始就没办法访问Petsmart, Macy’s, JC penney等,target倒是能打开但是无论如何都注册不了账号,walmart打开老怀疑我是机器人。

可能是我Vultr搭的工具不好使,虽然Whoer测试是100分。Vultr里面也有钱,不能浪费,后面再考虑买个Astrill吧。

 

  

后面我确实买了一年的Astrill,但仍然有很多网站没办法访问。或者有的能访问但是仍然砍单,比如Barnes & Noble。

 

 

3.2 砍单:

原本以为我运气很好,从注册店铺到Paypal都很顺,开始也没遇到砍单后面应该也没有,谁知道最近在Bed Bath & Beyond和Barnes & Noble下单都没成功,美区Paypal和Visa卡都不行,一个一周后我才自己发现单没了,一个打电话过去说给我修好了,其实并没有,原本想买个会员的。两个产品都放弃了。

 

搞得我很没有安全感,计划在咸鱼上找个代购,注册个易购卡,再弄个备用美区Paypal。现在在看群里大家砍单经验,我想先读读然后再尝试解决这个问题了。

(PS: 这一段时间特别固执,因为在B&N上选到了产品就一直盯着这个网站,砍单无数次打电话打了无数次仍然没有解决,最后去淘宝上找了个代下单每次收费5%左右。

这样再加上我的物流商不在免税州又得收税费,这样平白利润都少了10%。直到代购也被砍单,从此发现还有好多网站可以选择。

 

所以有时候千万不要太过于执着。)

 

3.3  选品:

最难的就是选品了,训练营后也选了两个品,都是品牌横向拓展的,幸好也都出单了。

跟着船长学习工具选品,这两天也没有认真看,更没有选到品,好像有点走神,还是一如既往的难。现在扩新的ASIN慢,扩的又不太有信心订货数量才敢一两个。

 

等选到品了,再集中扩展一个类目。

其实还有很多坑都还没踩过,倒是宁愿现在遇到,至少有广大后盾。

 

3.4 找货源难&进价太高

  • 选到的品,有时候在自己下完单发货后,发现还有别的网站便宜好几美金。比如,有一个进价贵了9美金,对某一类产品进货网站还不熟悉,也没有尝试去找低价货源。
  • 之前学习了同学们Keepa选品,过滤条件后筛选出来几十个ASIN, 很兴奋满世界去着火,奈何就是找不到有利润的货源,可见工具也并不可靠。

 

3.5 工具不熟悉

TA工具虽然相关设置已经很熟悉了,但选到产品对于我来说一点也不简单。花了大价钱购买的工具,可要好好学习利用一番。

 

另外,我们最后决定是否要购买的一定是查看一下Keepa数据,但自己对keepa数据的分析是在是缺乏积累,做不到像船长那样看几眼就可以知道能不能售出能赚多少。

另外,利用keepa工具进行选品还没能来得及实践,keepa绝对是最值得入手的工具了。

 

4. 11月目标

  • 训练营开始前写目标,我写的是争取销售额$1000,选到20个ASIN, 现在才6个。
  • 11月计划采购$1500,结果因为砍单一点没有完成。
  • 深入学习一下竞争对手选品,争取新增3个ASIN。
  • 跟着船长好好学习TA选品,TA还没有实际选过一个品,扩充一个类目。
  • 整理OA SOP,圈里还有很多宝藏没有挖,把该整理的资料放到自己的文件夹分类。

 

另外,船长真的是耐心,热情又有激情。我们辅导员米卡桑,自己选品到半夜,还按时监督,每个人的作业都看得超认真,训练营的学习氛围真的是自毕业以后的最认真课堂。感谢小北老师的平台,让我知道跨境电商的另外一种可能性。

 

 

 

店铺运营半年后续(5月3日更新)

从参加套利训练营第三期到现在已经半年过去啦,很开心自己像当初说的那样一直有坚持做OA,并且也在成长。

说实话取得的成绩并不特别优异,但是自己能认真看到在稳稳地进步。

 

棉花糖邀请我将之前的复盘分享到小北老师的博客的时候还是很开心的,也忍不住想将现在的情况分享一下,希望能给还在迷茫选品做OA的同学们一些鼓励。

 

销售情况

国内账号,截止5月5日的业绩情况如下:

 

4月份销售额$5520,共138单,客单价$40,纯利$842,利润率17%,ROI 26%。

现在的目标是在提高ROI的基础上保持月销售额至少30%的增长。

 

业绩主要有43个ASIN组成,一般左右的ASIN的ROI在30%以上。

20%的业绩由2个ASIN贡献,剩下的业绩全部是每个ASIN 1~3单加起来这样。

 

经历的阶段

摸索期

2020年9月到2021年1月还是刚上完船长的课,选品还是在摸索阶段,经常花大量时间选不到什么产品,月采购金额也只在$1000美金左右。选到的产品周转较长竞争也偏大,最后能卖出也是借了第四季度旺季的光,反而还误以为类似产品可以多屯点。结果等圣诞过完,没能售出的基本都滞销,现在还在清货。

 

这一阶段我主要依靠的就是TA工具选品。第四季度黑五大打折,原本是屯低价产品的好时候,但因为那时候因为事情回老家,选品也不精练错过了很多机会。

你买多少东西就意味着你大概能卖的金额也就顶多那么多,如果选不好品,销售额可能更低。

虽然OA是获取正反馈最快的模式,但也非常容易因为没什么反馈,自我怀疑甚至松懈。

 

 

调整期

2020年过去新年过去以后,认真重听了一遍船长的课程并做好笔记,重新调整了状态,告诉自己要静下心来,稳当一点。之前听课没注意的那么一两句话,可能会给你一种豁然开朗的感觉。

 

从1月到3月我感觉误打误撞选中了2次和节日相关的产品,一次是1月底的National Puzzle Day,一次就是复活节。我没有节日选品的经验,所以也并没有刻意去选相关的产品,等到节日到了或者过去了才发觉自己的销量和节日相关。

因为复活节3月份业绩有了很大提升,但同时2个ASIN业绩占比达到了40%,这就让人很紧张了。随着该款产品月销上涨,卖家由开始的六七个,达到了现在的近40个卖家,当然价格也渐渐内卷到保本价。

不过最近卖家数曲线处于下降的趋势,再加上该产品也并非完全是复活节产品,平时也有一定销量,剩下的十几个慢慢卖应该也可以卖掉的,这时候耐心就比较重要了。

 

销量减少的时候就深刻意识到扩充SKU数量的重要性。

另外,虽然刚开始做OA对节日选品没什么感觉,但是第一年确实是多看多积累的一年。

多多关注各大网站订阅的邮件,了解不同的节日促销时间,产品并做一些记录,来年就可以抓住机会大赚一笔啦。

 

 

竞对选品期

为了缓解业绩过度依赖一两个SKU的紧张感,开始疯狂选品。

刚开始利用群里分享的工具批量查权限,结合Keepa和TA工具筛查,发现效果还是不怎样,没能发掘出工具的作用,但有认真将品牌销售权限表格整理下来一些。

 

之后有一段时间专注于竞争对手选品,留意到了两三个很厉害的祖国卖家,2021年的账号,评论数量二三十个,SKU数量也有100+,刚开始也直接导出ASIN然后用TA反选,但没有筛选出什么有潜力的产品。

 

为了找出具体原因,我对他们的在售ASIN进行了认真研究,看Keepa数据线图,发现了一些产品的规律,然后进行总结怎么找到类似的产品,而不是一样的产品。

因为我没办法找到当前人家在卖的低价货源,而且对方也有一大批货明显处于滞销状态,价格一直处于下降状态, 当然也可以总结一下这类滞销产品的规律,避免自己选太多滞销品。

 

比如你会发现有的产品虽然没有销售曲线,但是卖家数曲线变化较明显的,比如一些断货一段时间当前卖家数较少的产品,还有一些排名不高销量不高但是卖家数少的,只有FBM卖家或者FBA卖家数相对少的,排名上升较快但市场又可能会缺货的产品等等,去总结然后利用工具或者一些本办法一个个看将他们找出来。

 

不过,我现在不太愿意用竞争对手选品了,早期跟着选了几个,现在都不卖不动,因为他的价格一定会比我低那么一两分,就算我只有一两个库存也不愿意让我先出掉,这就很烦人,尤其是一些销量不高的。

 

所以如果遇到一些中国卖家库存偏多且销售时间较长的产品还是放弃吧,实在是卷不过来。

其实最好的是提高门槛,前期累积一些绩效,想办法申请一下销售权限。

 

 

清仓区手动选品

3月底各大网站的spring clearance sale春季清仓促销活动,着实让我选到了一些ASIN。

由于不太喜欢竞争太大的,我选品的网站偏向于TA没有收录,流量不是大到人尽皆知那种网站。

纯手工,一个个点开清仓商品,查看销售权限,分析利润,并做好是否能销售的记录。虽然效率较低,但是由于折扣力度较大,还是选到一些的高ROI的产品,每个产品采购可能就5个以内。

另外在记录品牌的过程中反而更熟悉哪些可售哪些不可售,之前工具筛查出来的批量可售品牌反而没啥印象,现在很多看到产品品牌就知道是否可售了,后期就大大提高了效率。

 

但有一个问题就是,SKU数量是增长上去的,但网站的清仓区大部分也是该网站的滞销品,也代表着销量不高,另一方面亚马逊上竞争对手也少很多,关键ROI高,虽然每个月可能就只售出2~3个。

当时还是很满意的,因为ROI高,还计划要多找一点类似产品。

 

 

重周转

由于扩充了一批清仓区产品,销量低,出货慢,IPI分数使劲下降。而且很难预测哪个产品什么时候会售出产生业绩,再加上清仓区产品卖完了就没有了,没办法持续进货,意味着就得不停选品,没有连续性可能会很累。

 

后面我想清楚了,现阶段我需要的是快周转,利润可以稍低,$4利润或者ROI 30%就很好了,然后尽量提升IPI分数。这样我可以快速回款,也能快速测试所选产品,也能更快地提升选品能力。

 

于是在保证预期利润的基础上,给在售产品降了一部分价格,后续选品也偏向于销量更高出货更快一点的产品,不同类型产品搭配着来。到了4月份慢慢到货了一批产品,也逐渐售出,验证了一些选品思路。

虽然仍然没有一天能卖好几个的小爆款,但是每天看到不同产品慢慢出单也还是很开心。

 

 

小经验分享

  • 不要过度依赖工具,工具选品确实能节省很多时间,但它会错过很多潜力产品。毕竟TA工具没有收录足够多的货源网站,TA工具没办法筛选那些用折扣码打折的网站,TA工具参考的BuyBox价格也是你搜索结果出来的那刻的价格,要知道很多产品是非常有涨价空间的。
  • 现在我选品90%左右都依靠手动选品,手动选品虽然耗时,但是那种能长期累积效率的产品,及时没选到产品但一定会让你更熟悉品牌和网站,下次网站促销就可以直接下手采购了。
  • 留意节日选品,刚接触OA的那一年可以不去选节日产品,但我们可以做好记录节日时间,备货时间,各大网站促销活动销售的商品等,等来年就可以有充分准备薅流量节日产品的高流量了。
  • 在清货滞销品的时候,可以定期留意遇到卖家数曲线在下降的产品,可能很多网站也即将断货,那么即使当前是低价,等一等还是可以获利售出。也要关注到如果有批发商或者亚马逊携大批货入场,在其入仓那段空挡,也应该果断清货出场。
  • 利用工具或者比价网关注一些排名增长较快或者热门的产品,有可能会选到一些卖家数少但是ROI又较高的产品。然后前期也不必过要求高利润高ROI,利润适中就可以速度出手。

 

最后,OA路上我还是缺乏很多技巧,不够熟悉现在销售的类目和品牌,常用购物网站上的可售品牌也没能做好记录,也还有很多坑没有踩。

选品也只是单纯分析数据,还做不到从对市场消费者了解的基础上选品,还没有拓展新的类目,没有独立运营其他站点,还没申请过销售权限,也没有尝试过开发批发网站等,好多事情都还没有做呢~

 

但是坚持着就会发现有一直在进步,慢慢就有意识地朝着自己想走的方向走。

 

最后希望大家的OA之路也越走越顺畅。

 

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圈主 管理员

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