业绩复盘
Hi,
大家好,我是来自10组的Freya,19年底开始接触亚马逊,20年开始来到现在这家公司,我们公司算是属于工厂转型的卖家,一直深耕于一个类目,公司有自主研发的能力,可以自己开私模,但规模较小,一年可能就只能开发几款产品,类目大多是跟我们差不多类型的卖家,所以产品同质化比较严重,大部分产品并没有特别的差异化卖点。
在加上我们公司是白帽运营,目前算是精铺但未来的方向是精品,所以国民哥哥的课程真的对我帮助真的很大,让我认识到原来白帽也可以有这么多地方是可以优化的,原来我们也是可以主动出击的,而不是被动等待客户的选择的,所以更加坚定了精细化运营必须贯彻到底的想法以及必须要打造品牌的想法!
下面是参加训练营所得到的一些成果,总的来说,这个月的订单还是有很大增长的,整个店铺订单增长了123%,销售额增长了62.9%。其中起航数据报名的3款产品中A产品订单数增长了82%,C产品订单数增长了294%。
由于我们类目目前销量波动会比较大,所以我以一周为单位来看变化,以下是我整体店铺开营前一周以及上周的订单对比:
其中店铺A产品这四周的数据变化如下:
A产品的定位:微差异化产品,竞品较少,靠自然流量,利润较高,跟同类目其他产品对比,流量很大但转化率过低,广告效果不太行,对链接不可控
以前错误的想法:由于转化率过低,想通过投放更多首页词去提升转化率
产生的结果:投放首页词的广告组转化率较差,有些关键词排名反而掉了,越来越被动
然后跟着训练营的课程,我尝试做了以下几点:
Listing页面:
- 优化标题,标题中本来没有加品牌名的,因为觉得是很小很小的品牌,觉得加上去反而会影响,听完课程之后,立马加了上去,同时也看了自己移动端展示出来的标题效果,调整了一下标题中的关键词位置,保证核心卖点在手机端也能展示出来
- 将自己的产品以及几个竞品的listing都进行了精细化的对比,找出自己不足的地方,放大自己的优势,同时跟踪记录竞品的流量数据,广告数据
- 添加了主图视频,增加客户停留时间,提高权重,同时也能提高转化率
- 添加了品牌故事板块,但目前因为还没有时间去好好规划这个品牌,所以品牌理念暂时还没有去优化
广告方面:
- 关闭了那些没效果的精准关键词的广告组,不盲目引流,先以提升单量,提升转化率为主
- 我的产品对比竞品客单价稍高,所以我听了国民哥哥的建议,去反查比我客单价更高的竞品关键词,目前还只是将竞品找出来了,后续也会继续做分析,找出能利用起来的关键词
经过这些数据对比,以及训练营课程的学习,我真正意识到,之前想要靠广告去提升转化率的方式,是完全错误的,广告只是引流工具,运用不好的广告反而伤害了链接的转化率与权重,所以对于这款产品的优化,后续我将着重放在一切可以提升转化率的事情上,在转化率达到目标之后,再逐步打开流量入口。
下面是店铺C产品的数据对比:
C产品的定位:引流款,利润很低,走量款,竞争很大,没有特殊的核心卖点
以前错误的想法:竞争环境恶劣,觉得不加速推,就更没机会上去了,然后这款产品一直有的问题是流量很少,所以就花很多广告去推精准关键词
产生的结果:花费了很多广告费,还没有效果,单量又很少
跟着训练营的课程,我做了以下几点调整:
- 重新计算了各项成本与推广的支出占比,发现广告费用甚至占据了百分之七八十,由于价格也不高,导致该产品的利润非常非常低,有些时期甚至是负的
- 分析了产品半年以来的流量以及转化率订单的变化,以及广告投入对产品产生的作用,该产品只有在价格较低的情况下,转化率才会较高,价格是最主要的影响因素,广告只有一个小词是表现较好,关键词排名一直在第一页,其他投放过的中大词都基本没效果
- 根据前面分析的情况,我调整了策略,决定将该款就作为低价款去推,直接将产品价格降了下来,获得30天最低价的标识,将原本该花广告的钱,转变为产品的价格优势
- 重建了广告框架,从之前的主要做关键词流量结构转变成主要做关联流量,原本的关键词广告,绝大部分转变为ASIN定位广告,去获取更多的关联流量,利用我的价格优势,不再执着于推关键词排名
- 保留了原本表现好的关键词广告组,由于那个关键词是精准词,流量特别小,所以我增加了该关键词的广泛匹配,发散这个能给我带来转化的关键词,通过它来逐步打开我的流量入口,同时给我提供更多有效的关键词
我总结了之前花了很多钱,但效果甚微的原因,主要是我对这款产品的定位就出现了错误,在发现产品本身没什么优势的情况下,我就应该立马转变产品运营的思路,不计算成本的通过卡关键词来提升BSR排名其实是得不偿失的,很多时候其实可以换一个赛道,找到自己最有优势的地方,一切推广手段都要围绕自己的优势点去展开。
上述的一些打法的转变确实给我这款产品单量带来了很大提升,后续我会持续关注测试1-2月,如果能够有一个可接受的利润,那便是可持续的,它可以作为我的引流款,如果几乎不赚钱,我便将它作为承接其他链接未转化部分的容器,作为listing的防御链接。
训练营的收获
通过训练营一个月的学习,对于我个人来说,浅浅说一下收货最大的是对于A9算法更深刻的理解,对于精细化运营的更深的认识以及运用,当然还有对于品牌化的战略布局的转变。这对我们后续上新品,对新品运营节奏的把控,店铺新品的布局,都带来了很大的帮助。
通过训练营一个月的学习,对于我个人来说,所得到的收获:
一:关于Listing的打造
- 通过后台的分类树以及书写规范来确定好自己产品能填写的属性是哪些,规范又是怎样的,并在listing上架前就填写完整所有信息
- 找准竞品,记录下来自己产品与竞品的差异点,创建属于自己产品的核心卖点
- 适当埋词,不堆砌,可写几个不同风格的标题,利用A/B TEST测试,最后得到最优标题,越核心的内容越往前写
- 做好A+,视频,品牌故事
二:关于广告的部分
- 根据自己产品的产品周期来搭建广告框架,根据自己的目标来制定不同的广告投放方案,并定期分析,优化,一定要否定无效流量
- 广告一定要设定测试周期,对于一直达不到目标的广告,一定要坚决砍掉
三:关于售后的部分
- 一定要制定自己的售后sop, 记录所有产品的反馈,为后续的产品优化提供科学的方向
- 做好售后工作,做一个高情商的客服,可以制定好几个邮件模板,做好每一处细节,体现自己的品牌优势
2023,我的目标
- 将店铺A产品打造成店铺的明星产品,爆款
- 店铺销售额提升百分之五十
- 制定好各个流程的SOP并执行下去
以上就是我本次的复盘内容,可能没有很细致,也不够全面,但也希望我这达成目标的数据,能够给大家带来信心,希望每个人都能达成心中所想,早日成为高级运营!最后,真心感谢训练营以及国民哥哥一个月的耐心教导以及陪伴!国民哥哥,YYDS!