如何正确选择B2B推广平台,让你获取更多询盘

位小伙伴,大家好,我是Jack,一个从事B端的老菜鸟运营。

自己的工作经验,几乎全是B端,也没有很拿得出手的案例分享。只是很多平台都接触过,那么今天我就来分享一下平台选择的问题。

 

选择平台的几个误区

 

1.别人做的好的,一定适合我?

我建议你且忙下结论,首先做的好的定义是什么?例如你的朋友公司,有多少询盘呢?

在实际生活中,我见到很多B端的老板,一般叙述这类问题的时候,都是以“我听说”,“我朋友告诉我”之类的话语开头。例如我听说我朋友做阿里国际站,做的很好,有多少多少询盘,每年成交多少金额。

然后,我就来投,结果没有达到预期,然后就是各种抱怨,平台垃圾各种不好。

且不说你需要积累,然后有好的运营,资源配合到位这些原因。就说一个,你那个听说的朋友,行业与你相同吗?

不同的行业,在不同的平台,表现差异很大的。我就目睹过某些做机械的商家,在阿里做的不好,但是在中国制造做的挺好的,同样的运营,几乎差不多的投入。

 

2.开了个账号,就有效果

现在已经是2022年,各个行业竞争几乎都是白热化。类似阿里国际站之类的平台内卷严重,头部卖家利用累积的优势不断搜刮好的资源。类似阿里的尿性,你认为你开一个出口通,就会有好的效果?

 

我只能说你Too yong too simple.

现在想要做出点效果,与投入是呈正相关的。投入包含但不限于平台的各种基础费用,广告费用,运营及团队配置的等,最重要的,还有时间成本投入。

 

B端是需要累积的,这个非常重要。

 

3.过分依赖线上平台

迫于疫情,大家纷纷把推广的重点转向线上平台,这本无可厚非。但是线上的平台就是一切,这未免以篇概全。

传统B端的展会,依然有它重要的意义。我就问你,如果你报名一个课程,所有课程都是线上,线下连见面机会都没有的,你认为如何?

 

所以,疫情期间受限,累积线上平台的推广优势是明智的选择,但是后疫情时代,恢复线下的展会和客户拜访同样重要。

除了这个,还有一点,如果外贸业务员总是依赖运营“给”询盘,而丧失主动开发客户的能力,同样也是不妥的。

 

4.B端的运营,不是很重要

对于C端来讲,很多老板清楚运营的重要性。但是到了B端,在实际中,我发现很多老板有这种想法,认为有一个人来打理就可以了,反正我投钱了,平台肯定会给我询盘。我见过最极端的案例,是请一个做了20多年工程设计的兄弟,来做阿里国际站平台的运营。结果是可想而知的。

 

而且基于这种想法,B端的运营团队经常是缺胳膊少腿,运营身兼数职。最常见的,运营兼职美工,运营兼职视频拍摄等等。

从最初期的外贸业务员就可以运营的B端平台,到现在早已竞争白热化,需要专业的运营来操盘和规划。这个趋势,我希望大家能够明白。

 

说了这么多,那么如何选择适合自己的平台呢?以下纯属我个人的观点,希望大家补充和修正。

 

1.选平台前,请先做好评估

那么需要评估什么呢?

第一,我的同行,在平台上的表现。例如阿里国际站,我可以去看看,了解一下我的同行多不多。方法很简单,上首页去搜一搜,进入同行的店铺看看别人的实力和产品线,这是最浅层次的调研。你能找到的同行越多,说明竞争越激烈。

 

 

第二,行业大词输入搜索框。类似阿里国际站有名为“问鼎”或者“顶展”的广告产品,简单说就是固定排名第一。他们分别位于搜索框下面的第0位和第1位,你所在行业词被买的越多,说明竞争也越激烈,而且你进去后可以选择的资源越少。

 

 

第三,有意向签约前,可以请阿里的客户经理,给你调取行业的报告,了解你们同行Top的卖家,每年大约有多少询盘?投入了多少费用?甚至团队大概是如何配置的。

 

有了这些,你需要结合自身的能力,对投入有一个预估。

再说简单一点,你能不能投入这么多钱?你的效果预期能不能达到?能不能组建一个团队来长期坚持在平台上运营?

 

小北说过,坚持做一件事情很重要,在B端,坚持的具有相当重要的意义。

多说一句,除了阿里,中国制造之类的平台也是差不多的方法。你,需要做好功课,再去谈投入。

 

2.多个平台做对比

如果你是刚开始创业,或者公司规模不大,资金有限。那你需要做一些取舍,前期可以选择ROI相对高一些的平台来做。

 

具体来说,就是你看到阿里国际站询盘很多,但是资金有限,团队也没有。但是中国制造相对便宜,对运营要求略低一些,就是询盘少一些。那么,你是不是应该选择相对容易的开始呢?

 

另外,独立站的门槛真的比较高,如果初期没有那么多预算,不建议从独立站开始。当然如果你认为你可以坚持做SEO,那还是可以,不过你的独立站运营也得有点水平才行。

 

3.有没有合适的运营和好的外贸业务员

这个标题一出,很多人觉得,这和选择平台有什么关系?

我写在这里,是因为见过太多公司,没有运营,或者运营水平一般就直接上,也没做出结果,然后觉得平台不行,又得重新来。

 

因为长期在一线的原因,我可以告诉大家,阿里平台的运营能不能找到?可以。但是优秀的多不多?真的,不多。

因为你看到了之前评估的效果,觉得我可以做到,但是你忽略了一点,你看到的是Top商家,别人积累了很多年,已经有了成熟的团队。如果你连个像样的运营都没有,如何做到你想要的效果呢?

 

那么,很多人又有问题了,我找一个好的运营不就可以了吗?其实就算你找到了一个好的运营,他也是需要相应的资源配置的,例如素材需要吧?美工也要吧?广告费要吧?

好的外贸业务员就用不说了,询盘再好,不转化也不能创造价值。所以资源要配置齐全。

 

4.利用工具反查平台的广告

小北课上讲了Semrush之类的工具很好用。我个人也有实操,那么如果我们利用这些工具,反查阿里国际站平台过去在谷歌投放广告的关键词,那么是否也是可以侧面印证,平台这方面的产品表现如何呢?

 

 

作为消费者,我们利用第三方工具,查询平台有没有高强度的为我们的行业引流,不是非常合理的吗?

同样,其它平台例如中国制造,也可以这样来操作。

 

5.平台值得你长期投入

无论是阿里国际站也好,独立站也罢,这个平台,是值得你长期投入的,也是你要坚持长期投入的。

 

任何一个平台,都是需要积累的,在B端积累尤其重要。

我们不能盲目乐观的估计,我几个月一年就能做的很好,尤其你是从0开始的,至少客户需要积累吧。所以,做好长期拉锯战的心理准备是必要的。

 

但是话说回来,当你排除一切客观因素后,发现平台真的离你的期望太远,那也没有坚持的必要了,毕竟,咱们始终追求的是转化,是成交是不是。

 

总结一下,选择正确的B2B推广平台的重点有:

 

1.你所在的行业,在平台的表现如何?不要偷懒,自己做调研,切忌听说;

2.多对比几个平台;

3.付费前,可以要求客户经理提供行业的数据参考。记住,最好是付费前;

4.根据根据公司经营和发展的状况,对投入平台的直接和间接支出合理评估后,再去选择平台;

5.基础团队有没有配置好;

6.选择好平台后,要坚持做下去。实在不行,也不要勉强。

 

以上,希望大家能够选择到称心如意的平台,询盘多多,天天爆单。

圈主 管理员

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