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如何提高亚马逊关键词排名，实现高效率运营？


常常听到亚马逊运营吐槽：

为啥我的产品就是上不了首页呢？

我的关键词要怎么优化才能排名靠前啊？
的确，每天都有无数个卖家在想方设法让自己的产品排到首页，所以产品的竞争激烈程度不言而喻。

我们在亚马逊运营中，引流和转化一直是两大重点，而排在首页的listing是能够有巨大的曝光，曝光带来更多流量，流量带来更多的转化。

在亚马逊80%的订单都来自搜索排名top3的产品。这也告诉我们，关键词在亚马逊运营中有多重要了。

今天我们就来说说，怎么一步步提高我们关键词的排名，让我们的产品更好的展示在首页。
首先，我们要弄清楚亚马逊后台的排名规则，看看亚马逊是怎么判断一个产品的。毕竟，超过200万卖家的排名都维系在这个亚马逊算法上。

不知道大家有没有关注亚马逊上的A10算法？

其实呢，这个A10算法可以理解为A9的优化版了，相比于A9算法，A10更加关注用户的行为，也更加偏重站外引流和内部转化的权重。

看来，姐夫希望各位亚马逊卖家多去站外引流啊，所以站外这一块的权重是在不断提升，比如联盟、站外折扣、博客和软文等。

那么在A10算法中有哪些因素比较重要呢？
A10算法重要影响因素

地理排名（Geo-ranking）

客户输入不同的关键词时，其实会受到不同的地理位置的影响，国内的淘宝排名，其实已经千人千面了，我是觉得国内的这个算法要比亚马逊要强一点。
所以，我们在前期研究和站内外营销推广时要更加精细化，尤其是美国，要具体到各个州，模拟用户的搜索行为，来查看排名。
除了优化listing和对目标区域客户精细化研究外，我们还要合理控制库存：
  • 提前备货，以防止缺货，必要时，可以从库存量下降的对手那里截取销售
  • 使用亚马逊配送报告查看库存所在地以及库存量
操作路径：
进入卖家后台→ Reports → Inventory → Fulfillment → Daily Inventory History
在fulfillment-center-ID下查看订单履行中心的发货地

操作路径：
进入卖家后台→Reports →Sales → Amazon Fulfilled Shipments

自然销量

自然销量永远是亚马逊算法的核心要素之一，用户通过自己搜索产品来购买我们的产品，这种自然出单的情况不需要任何推广手段，对节约成本很有帮助。

所以呢，又回到我们今天的主题上了，如果我们能尽可能地优化listing，选好关键词，我们的自然销量自然也就比较稳定了。

PPC

虽然说A10并不像A9那样强调PPC的重要性，但现在PPC对于整个店铺的运营还是有很大意义的，甚至会让你店铺的业绩达到顶峰。
所以我们的PPC广告不能停，可以尝试多种广告方案，不断调整预算，再通过其他方法增加自然订单的转化率，降低广告出单占比。

这年头，跨境电商哪有不交保护费的啊？

站内关联销量

站内关联销量指的是“Frequently Bought Together”页面带来的销量。这个属于亚马逊的“隐秘功能”了，很能带动销售的。

简单来说，系统会根据你正在浏览的listing，来推荐一些相关产品，让你一起下单。这和淘宝那种捆绑销售一样的道理，基本上买一个组合套餐比单买一个商品更加划算。

比如，我在亚马逊上搜索一个投影仪，Frequently Bought Together页面就出现了投影仪+显示屏这样的组合套餐，如果我点击购买了，这家店铺的业绩可是有多了几十美金啊。


虽然说，这个页面显示的相关商品是由亚马逊自动生成的，但我们可以通过一些促销活动来提高这个页面的转化率。
“主图”意识的重要性又出来了，大家看看，Frequently Bought Together这个页面只会显示被推荐商品的主图。

所以，我们的主图一定要做得非常出色，再搭配有竞争力的价格，用户就比较容易点击购买了。
跨境电商的卖家们，图片必须够吸引人啊，没有点击率，怎么可能有转化率呢？

站外销量

前面我也提到了，A10算法会更注重站外引流。
大量实践证明，亚马逊的外部流量转化比PPC更有效：
外部流量能帮助提高关键词排名
外部流量能获得更多评论
所以，要做好站外广告工作，比如，适当加大Facebook广告投放力度，或者利用红人营销。

销售记录

亚马逊会根据我们的销售历史记录来对产品进行排名。
如果能持续出单，那你的产品在搜索结果中的排名就会比较高。这一点是和A9算法类似的。

卖家评分

评分直接影响着整个店铺的绩效，相信每个亚马逊运营每天都会盯着自己店铺的这些评分吧？
根据A10算法，我们需要特别注意以下几个数据：
 
退货率
评论
Buybox占有率

大家应该知道，亚马逊官方是不会让某一个卖家永久获得Buy Box的，都是风水轮流转，这次是你，下次有可能是我了。
所以，我们需要经常控制好影响Buy Box的几个重要变量：
产品信息完整性：类目，图片，描述等
产品价格竞争力：低价产品排名和转化率都较高
库存稳定性
交期：尽量使用FBA
订单缺陷率：将ODR控制在1%以内

展示次数

这个很好理解吧，如果一个产品的展示次数越多，那么它的自然排名就更好。
要获取更精准的展示量，我们主要可以从以下几个渠道入手：
亚马逊官网
亚马逊的合作网站
Affiliates
但有一点大家需要注意，一定要确保我们的产品分类、相关性、搜索词都是合适的。

CTR

先给大家看一下亚马逊上点击率的计算公式：
亚马逊点击率=访客点击数/访客数量
所以呢，我们在上传产品时就要把图片和标题弄得有吸引力一点。

转化率

除了看流量数据，亚马逊的运营们看的最多的就是转化率了吧？
如果我们的转化率越来越高了，排名也就相应地高了。
提升亚马逊的转化率，让listing带来更高的点击率，首要一个前提是我们要找到适合的关键词。
很简单的一个道理，用户搜A，你关键词是B，你怎么能有排名和转化呢？所以转化率才是一切的关键。
记住，不是你要先赚到钱，是你要让姐夫赚到钱先，这个道理大家一定要清楚。

关键词获取

除了上面我们讲到的A10算法之外呢，这里还为大家总结出了几个关键词优化方法:

1 分析竞争对手关键词

参考同行的listing是亚马逊运营工作中一个比较重要的部分，为什么有的店铺能一直保持高转化率？

人家能做成这样，一定是有一些地方是值得我们学习的。我们要知己知彼，才能百战不殆啊！
分析竞争对手的关键词呢，我们主要是分析他们的标题、五点描述、评论、Q&A等部分。

比如，我现在要分析我的竞争对手，我就会新建一个word，把上面提到的各个数据都复制到表格里面（建议大家选15-30家分析）。

接下来，我们就可以通过词频分析工具来找出高频词了：

词频分析工具推荐：
http://www.picdata.cn/picdata/index.php
这是在线工具，有需要的可以先收藏了~
操作步骤：粘贴要分析的文本→单击“分析出图”→ 可选择导出excel进行深入编辑。


其他跨境电商平台关键词
其实有很多跨境电商平台和线上独立商城的资源都可以为我们所用。
因为购物平台上客户的搜索习惯都差不多，多个平台综合比较，可以帮我们找到更准确的关键词。

大家多思考一下这些问题：它们的产品是怎么描述的，标题是怎么设置的，运用了哪些关键词
用同一个方法，我们也可以把这些文案都放到一个word里，然后用词频工具来分析。
有很多这样的第三方平台，比如：

https://www.wish.com/
https://www.ebay.com/
https://jet.com/
https://www.walmart.com
https://www.aliexpress.com/

这些渠道都是电商平台，都能给你罗列出很强的用户搜索意图的词，这些词多数都是核心的购买词，所以大家根据这个来建立自己的列表库。
Amazon搜索框提示关键词
既然是想要提高亚马逊的关键词排名，那我们还是要多多研究亚马逊上的动态。
亚马逊主页的搜索框就会给我们一些提示，自动填充关键词。
比如，我在首页输入了iPhone case这个词，下面就出现了好几个相关的关键词，这是亚马逊后台根据最近的热门搜索来生成这个提示列表的，所以很有可能你这周和下周搜索到的提示关键词是不一样的。


2 分析广告报告的关键词

广告的数据是我们研究关键词的重要来源。

如果你开了PPC的话，等让广告差不多跑了7天后，就可以下载广告数据报告进行分析了。

PPC广告分析对我们关键词优化有什么帮助呢？

测试Listing关键词的相关性

通过数据让你知道哪些关键词的转化比较好

提供更多的客户搜索关键词
 
如果是分析自动广告数据的话，我们要重点看这些数据：

Customer Search Term

这些是客户真实搜索的词汇，要重点分析客户是用什么词来搜索产品，哪些搜索词的曝光量、点击率、转化率还不错，你的listing有没有覆盖到这些词；

广告报告中关联产品的ASIN
查看对应listing的优化情况，特别是每个模块的关键词布局，属性词、拓展词等，查漏补缺。

3 使用第三方工具
Sonar 
链接：http://sonar-tool.com/us/
Sonar这个工具我向很多人推荐过，它是Sellics旗下一款关键字和ASIN研究工具，只需要三个步骤，就可以提高亚马逊店铺的销售额：

研究特定的关键字/ASIN
创建能够产生转换的listing
追踪检索到的关键字排名

比如，我想开发瑜伽周边产品，我通过“yoga”这个关键词去搜，系统就会推送相关的热门产品以及他们的搜索量。
或者，我们也可以通过ASIN和同义词来搜索。
也就是说，如果你知道竞争对手的ASIN，就能在Sonar上实时监控竞争对手的产品动态了。


SellerApp
链接：https://www.sellerapp.com/

Seller app可以作为一个扩展程序直接添加到谷歌浏览器中，主要的亮点如下：

A. 关键词优化：提供每种产品的关键字，搜索量以及优化关键字所需信息，还能免费分析上百个亚马逊长尾关键词

竞争强度分析：分析竞争对手的关键数据，如日销量、产品利润、FBA卖家列表、BSR、评论等，并审查产品的趋势

PPC数据分析, 优化广告投放，提高ROI


Helium 10
链接：https://www.helium10.com/
Helium 10这个工具有很多功能，考虑到整个文章的篇幅，我们今天主要讲关键词优化需要用到的功能：

Cerebro——关键词反查：把ASIN放进去，就能搜到竞争对手使用的关键词
Magnet——关键词搜索

Index Checker——检测已被亚马逊收录的关键词

Keyword Tracker——准确检测关键词在亚马逊的排名情况

Misspellinator——客户搜索词修正，让客户即使输入错误的关键词，也能搜到对应的产品
 
大家不要被Helium 10控制面板这么多工具给吓到了，它的每一个工具都有视频教程的，跟着视频一步步操作就好。


Jungle Scout
链接：https://www.junglescout.com/
Jungle Scout会从亚马逊抓取真实有效的搜索量，他们还推出了关键词排名监控和ASIN反查功能。
我们只需要在Jungle Scout上输入竞品的ASIN，就能查到这个ASIN的关键词以及这些词的精确搜索量和广泛匹配。
同时，依次点击关键词旁边的按钮，跳转到亚马逊前台看到该词下的搜索结果，验证竞品有没有出现。

亚马逊73%的自然点击来自于自然排名第一的ASIN，而自然排名第二的ASIN，点击比率骤降到14%。而到了排名第三的ASIN, 能有5%的点击的都很不错了。剩余的ASIN都去瓜分那8%的自然流量了。
所以说，我们要争取成为那73%自然点击的一部分啊，这样我们的运营才能更上一层楼。


Google Keyword Planner 
链接：https://ads.google.com/home/tools/keyword-planner/

Google Trends一般抓取的是一连串随机数据，参考价值较低，而Google Keyword Planner的关键词分析会更精准化，它的筛选和排序功能会帮助我们更快地找到替代品或竞品。
使用Google Keyword Planner 这个工具，我们可以看到这些数据：
  • 每个关键词的搜索量、竞争力、搜索频率、它们的变化趋势以及在不同地区的表现-
  • 谷歌官方建议的相关关键词
  • 每个点击需支付的价格O 每日预算建议（需要先将关键词添加到计划列表时）
 
那么，我们要怎么使用Google Keyword Planner 来研究关键词呢？
下面我以shoe case这个关键词为例来说一下~
Step 1: 用谷歌广告账户登录网站
Step 2: 进入“Discover new keywords”页面（可添加10个种子关键词）


Step 3: 输入关键词，显示搜索结果（最上方的定位和语言这些都是可以改的，根据你自己的目标用户特性来选就好）


其实，现在市面上有很多的关键词工具，我不能100%保证我推荐的这些工具是完美的。
很多时候，都是需要大家自己去权衡利弊，然后不断测试和调整的，大家多结合不同的方法，然后找到最适合自己的~

以上！

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2 条回复 A文章作者 M管理员

  1. 亚马逊的规则是不是和国内的规则差不多，我也想去闯一闯

  2. 亚马逊是一个适合做精品和类目深耕的平台，因此选品就显得尤其关键了，虽然选品最重要的是思路，但利用第三方工具，会使得我们思路更加清晰。楼主推荐的三个工具donar、jungle scout和helium 10虽然功能比较强大，但是收费高不适合新手和小白使用，并且针对北美站点的数据分析没有AmzChart（https://amzchart.com）全面和及时。总的来说，选品软件只是第三方辅助工具，我们不能过度依赖。但是可以借用工具验证和拓展自己的思路，最重要的还是思路和灵感。

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