上周，“五十块钱来保定买个香奈儿”的视频一下登上热搜风靡网络，视频一出，很多人都对“白沟”，这个宝藏小镇一下子都有了兴趣。
事实上，白沟镇还真的大有来头，10个包包，4个就来自白沟！
白沟镇拥有“北方义乌”的美名。虽然它只是一个人口只有30万，面积不到50平方公里的小城，但它的箱包产业非常惊人。
它拥有近4000家箱包企业，形成了从原辅材料供应、设计研发、电商到仓储物流的一整条完整产业链，成为辐射周边10个县，从业人员超过150万人的区域特色产业集群。
图源：史蒂芬
深层次思考，和白沟一样的从做仿包和ODM/OEM箱包的厂家真的不少，有不输于国际大牌的生产能力和制造能力，只不过是缺乏了原创设计能力和品牌塑造力。
所以摆在传统制造业面前，难道只有一条路吗？
当然不是，今天小北要和大家分享的是，关于同样是箱包代加工，华丽转身的成功企业案例—worthfind
（不知道这样的分析，大家喜不喜欢？）
我们首先来看下网站的，基本信息
公司名：厦门欣维发实业有限公司（下文为：worthfind）
成立时间：2005年 （始于国际品牌代加工）；2014年（成立电子商务部）
主要产品：各类箱包、收纳包
平台链接：
1）亚马逊
Bagsmart：
https://www.amazon.com/stores/bagsmart/page/EDE8B424-1294-40E6-837A-D9E47936AB02?ref_=ast_bln
Ecosusi:
https://www.amazon.com/stores/ECOSUSI/page/35287D44-D956-41B0-B880-E25868820ABB?ref_=ast_bln
2）独立站
Bagsmart：https://www.bagsmart.com/
Ecosusi:https://www.ecosusi.com/
3）海外官网
http://www.worthfindbags.com/
2005年创立于厦门，一个为国际品牌代工的工厂。长久以来，欣维发辛辛苦苦生产的一件包具，大部分利润都被大品牌赚取了，不甘心，所以决定走出自己道路。
由于对海外玩法不熟悉，很多传统外贸企业转型时第一个遇到的问题就是该做平台还是做独立站。小朋友才会做选择题，大人是我都要！
Worthfind在所知道的平台都进行了布局，当然不是一下子全上，而是根据不同需求一步一步发展壮大。
01
出海阶段一：先存货，销量为先
平台选择：亚马逊
在亚马逊刚兴起，仍处在平台红利期时，早期「中国制造」的产品在亚马逊平台可以赚取相当大的的差价，一件普通商品，除去成本、运费、推广费，利润率竟可达到50%。
2014年，Worthfind开始从传统外贸向跨境电商全面转型，正式在亚马逊平台出道，经过几年的努力，针对不同消费群体分别培育出了多功能背包品牌 Bagsmart、女包品牌 Ecosusi。
Bagsmart 主打多功能包，在有限的空间内，尽可能放更多用品。正如他们banner的广告语是【Pack more in less room】。
根据的应用场景，bagsmart 衍生出不同产品：
- 旅行用：洗漱收纳包-
- 商务/旅行：书包、电线收纳包
- 摄影：摄影包
- 女性：首饰收纳盒
Ecosusi 专注做女性收纳包，复古风。
如何让listing 更符合海外客户审美
传统外贸企业转型苦于素材的准备，由于做开OEM因此容易忽视设计板块。打开bagsmart 亚马逊页面，你感受不到这是一家中国代加工企业，更多是被产品页面的设计和listing的布局所吸引。
1、多用视频
短视频文化的兴起配合移动端的用户使用特性，再简单的收纳包都可以通过视频展示介绍。
视频特点：短而精，视频长款比例推荐设置为16:9或4:3
视频展示方式十分值得我们学习和参考，bagsmart视频展现形式主要分为以下三大类
1）场景展现+分析法
开头先把产品应用场景以图片形式进行展现，然后再细致做产品内部分解介绍。好处是让用户感受到产品使用的多样性。
2）实验法+分析法
箱包产品很多是防刮花和防水，描述有时不足以证明，那么视频就帮大忙了。通过视频里的实验，让用户更加近距离了解产品卖点。
3）解说+分析法
有条件的公司可以选择解说+分析法。解说加介绍更加直观，通过推荐人员简单快捷的解说，带上镜头，让用户直接感受到产品的强大收纳功能。
Bagsmart 解说由真人展示，因此增加了客户对产品信心。
2. 图片
1. 图片方面注重光影运用，附图多尝试排版设计：体现产品质感，增加购买欲望，提升专业性；
2. 附图应该注重排版设计，多做内容创新；
可以参考以下截图，卖家可以从不同的场景去构建人物故事，凸显产品细节，更显高级。
产品故事性：
产品场景图：
02
阶段二：注重品牌打造，建立独立站
独立站布置
2017年，Worthfind在亚马逊的收入已占其当年总销售额的90%，在亚马逊收纳类包具品类中位列第一，并被亚马逊授予了“亚马逊全能卖家”的奖项。
在亚马逊平台销量获得稳定增长后，Worthfind又成立了独立的品牌官网。
从一开始只是用来展示产品、帮助平台做引流。后来通过策划相应广告投放方案，同时加强品牌词的投放和SEO优化，提升网站的权重。
Worthfind2020年独立站端的销售业绩较2019年增长了48%，客户订单量也保持稳步增长。
我们一起来看看worthfind 两个品牌独立站相关数据。
Bagsmart
月访问量：4.5w
Ecosusi
月访问量：13.1w
为什么女装品牌ecosusi 月访问量是bagsmart 的流量3倍？
通过研究网站，发现ecosusi已经逐步向女性穿搭综合类网站转化，从最初亚马逊主打复古女性手袋开始逐步添加服饰、女鞋、饰品等，垂直延伸女性相关产品链。
在Facebook广告里，广告类型已经不仅仅是发家单品复古手袋，更多是做服饰、配饰及复古女鞋。
在最近3月新发布广告发现，ecosusi已经开始向【复古】圈外延伸，最新上架服装是现代风格。
和ecosusi相比，bagsmart 产品链延伸较晚，早期都是以收纳包和箱包为主。直至3月最新的FB广告中，出现了手机壳的广告，预计后期bagsmart 独立站也会逐步发展成像ecosusi的综合站。
独立站流量从哪里来？
独立站后是哪个渠道提供流量？
- 第一个是在亚马逊上积累的老客，一些用户对其在亚马逊店铺上的品牌名留有印象，会直接通过谷歌搜索后引导至独立站；
- 第二个Facebook和谷歌的广告投放；
- 第三个是第三个是社交媒体的投放，主要阵地就是在Facebook、Instagram和Youtube这三大平台。
谷歌广告：
正因为早期在亚马逊平台积攒不少用户粉，用户都通过用户都是通过自主搜索品牌进入官网。
而 Google 是海外最主要的搜索渠道，因此worthfind决定在 Google 投放，据悉成果也是非常的好。
和 Google 合作后， ROAS（目标广告支出回报率）月环比有效提升 114%。Worthfind 的投资回报率高达 441%，销售额增长了 45.7%，一年内获得 18.4 万以上的新增用户。
图源：谷歌投放案例分析
Worthfind谷歌广告主要是搜索广告和展示广告。搜索广告主要以箱包为主，ecosusi 更是集中。在箱包为主，集中在节假日及平时促销活动上广告宣传。
搜索关键词主要以产品品类词以及品牌词为主，注重自身品牌流量打造
社交媒体流量：
坚持塑造品牌形象，通过各个平台上软广以及内容吸引用户。
在Youtube 以及Instagram 通过各种KOL 以及主题图片，定调社交媒体平台风格，吸引不少潜在客户。
根据产品特性，bagsmart 和 ecosusi 都十分适合做KOL软广
另外请外模的费用比较贵，bagsmart 和 ecosusi 则采用小流量网红，价格更低也更加灵活，在社交媒体上所用的素材类型也更丰富和更有层次感。
-Bagsmart
-Ecosusi
其他方式引流—Affiliate
Worthfind 在bagsmart 设置affliate 项目，鼓励参加项目，增加网站流量，最重要是增加销售额。
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阶段三：消费群体定位
平台有了，流量有了，但怎么才能更好的转化呢？如何把流量玩得更透呢？
Worthfind决定通过流量把人群画像确定，从而对产品、策略做出更深一步
通过以下三种渠道，把人群画像变得更清晰：
- 一是官网销售，先通过大量在 Google 平台投放广告获客，再利用后台对用户数据进行分析；
- 二是梳理品牌在亚马逊平台上的客户评论及反馈，来完善产品设计
- 三是调研社媒粉丝，通过不同的图片及内容发送，判断用户喜好，以此区分人物画像。
用户画像时，先确定客户年龄段，然后再根据大众需求对产品进行完善。比如像这款包，worthfind 产品经理是这样分析的：
“在对背包品牌 Bagsmart 进行用户画像时，首先我们确定了将面向 20~35 岁的年轻客户群体。这部分消费者对于时尚有一定的渴望，但同时又没有放下对于功能和性价比的要求。
这是一种“轻时尚”概念，即只需一个背包就能搭配工作、购物、旅行等不同场合，而我们所设的背包恰恰满足了他们的需求。
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总结
通过对Worthfind的研究和分析，有三点因素值得每个准备出海者的思考。
第一，传统外贸企业具有相成熟的研发、生产能力和完善的供应链，可以控制成本创造更高的性价比产品，这是相较许多初创DTC公司的优势。
第二,充分利用好海外线上平台，做好内容及品牌营销。
传统类外贸代加工企业产品研发员工占了大多数，例如做线下活动、线下运营会面临一定的困难，所以要充分利用好社交媒体和平台以及独立站带来的方便，做好粉丝的经营和消费者体关系的建立
第三，做出品牌，搭建好与消费者联系
传统企业转型，没有做品牌的概念的话，就不是转型了。因此一定要重视品牌塑造。同时要注重搭建与消费者的关系，过往对接OEM客户，现在直面消费者，所以需要处理好与消费者联系。
以上~
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