最近几年来短视频异常流行，不仅仅是用户喜欢看，品牌也需要投放视频广告营销宣传。
今天给大家介绍一家为品牌提供视频制作服务的案例。
他们在第一年里就销售了100万美元，2019年的收入已突破了600万美元，毛利率约为65%
目前每月的收入超过60万美元，LTV（客户终生价值）与CAC（客户获取成本）的比率大约是3:1，现在正努力将其提高到4:1。
为什么要写这篇案例？
因为在我们跨境电商的圈子中，还是有一些做视频的商家，其实可以给这些人，提供一些额外的思路，是不是可以拓展外面的市场？
下面将用第一人称视角，带你走进这家创业公司，研究他们的创业背景、过程、业务开发、市场开拓、客户获取、未来发展，以及创始人掏心的创业经验分享等，相信你一定会有所收获。
创业艰辛，但成功总有路可循。
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网站基本介绍
网站基本信息：
品牌：Lemonlight
网站：lemonlight.com
地点：美国洛杉矶
创始人：3人
创办时间：2014年4月
月入：60万美元
简介：按需视频制作业务
Lemonlight是一家按需视频制作公司，为全美品牌和机构提供高质量、价格合理的视频内容服务。
我们专注于数字视频内容，包括品牌网站视频、社交媒体视频广告、操作视频、产品视频、众筹视频等等。
我们与各行各业的品牌合作，几乎涵盖所有行业。我们已经为3000多个品牌制作了7000多个视频，我们的知名客户包括亚马逊、TripAdvisor、凯悦、必胜客、苏富比等。
我们是一个完全自筹资金的企业。自2014年4月份成立公司以来，我们没有接受过任何外部资金的投资。
我们2019年的收入已突破了600万美元，毛利率约为65%，我们的团队已经发展到45名全职员工。
我们已经在数十家主流媒体中获得认可，并连续三年获得Inc 5000和Entrepreneur 360的奖项。
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背景故事以及
如何想到去做这个事？
我是霍普·霍纳（Hope Horner)，是一名连续创业者。我在田纳西州的约翰逊市长大。
从我记事起，我就梦想着搬到洛杉矶，开创自己的事业。18岁时，我就搬到了洛杉矶上大学，至今还没有离开。
2008年，我开始了人生中第一次创业，但是当时洛杉矶的创业文化还十分有限，而我又没有经验，很难学会如何创办和经营好一家公司。
尽管如此，我还是在这段创业旅程中苦苦挣扎了好几年，试图找到出路，但最终并没有取得成功。
后来，我又花了几年时间为一家创业公司—Ellie，担任会员营销经理，学习了更多关于创业的知识，以及如何磨练自己作为领导者和创始人的技能。
2014年4月，我和两位联合创始人丹尼尔·马洛（Daniel Marlow）和查德·罗杰斯（Chad Rogers）在我们住的公寓里的第二间卧室，创立了自己的第二家公司——Lemonlight。
我们将早期的成功归功于将视频制作服务商品化的独特方法。根据美国广告公司协会的数据，当时30秒视频广告的平均成本是34200美元。冗长的创意会议，并根据品牌规模制定不同的价格。
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产品的原型设计
这个行业长期以来都是在一个非常不透明的环境里运行的，只限于大品牌。于是，我们看到了商机，为何不让行业变得透明？
传统的视频制作会教你设计概念，然后勾勒出细节，再根据这些细节确定价格。
但这里面的一个大的问题是，就是你在构思阶段花了好几个星期的时间，却卖不出任何东西。
于是我们改变了策略，增加了业内从未见过的透明度。我们创建了一个固定的定价菜单，并预先定义了需要包含的内容。
这使得我们在还没有做出任何视频内容的创意决定之前，就已经可以销售产品了。
那时我们卖了两种产品:
一种是网站品牌视频制作，
另一种是预售广告视频制作。
你可以单独购买，也可以同时购买，并享受折扣。我们提供了一个定价菜单让企业主选择，大多数企业主都能负担得起。
视频制作完成后，我们教他们如何利用这些视频作为网络广告，来发展自己的业务。
随着时间的推移，我们的产品数量也在显著增加，但核心模式仍然不变，包括预先的内容套餐和透明的定价。
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第一个产品
生产的过程
开始创立Lemonlight的时候，其实我们并不完全确定这就是我们想要做的业务，所以在我们花钱打造这个品牌之前，我们验证了一下这个市场。
我们在Squarespace上花了12美元建了一个网站，注册了一个免费的MailChimp账户，并整理了一份销售演示文稿。
我们开始接触当地的企业，看看他们是否有兴趣和我们交谈，了解制作视频内容如何提升他们的品牌。令我们感到意外的是，他们比我们想象中更感兴趣。
开业第一个月，我们就卖出了价值3万美元的视频制作服务套餐，我们很快就得弄清楚如何在自己的公寓里从零开始制作视频内容。
我们必须明确划分我们三个创始人之间的职责，使之发挥作用。
- 我负责市场营销、客户管理和行政工作。
- 查德负责销售，他可以开车四处拜访潜在客户。
- 丹尼尔负责制作视频——这意味着从写视频脚本、拍摄视频到后期编辑视频等等所有的工作。
我们在开业第3个月就雇佣了第一个员工。到2014年底，我们有了7名全职团队成员。到我们开业的第一年结束时，我们已经获得了100多万美元的销售额。
当然在业务创办的过程中，其实我们面临了很多的困难，比如：
困难一：
在早期，我们把所有的时间都花在销售、市场营销上，并为我们的客户提供一个优质的产品。
我们没有花足够的时间来研究创业时需要的一些法律事项。当我们在合同、工资税和会计核算的过程中，我们得到了一些宝贵的教训（代价很大）。
大约一年半后，我们终于聘请了一位出色的律师和一位出色的会计师，他们帮助我们重新走上了正轨。
困难二：
在开始这项业务时，我们打算以低廉的价格提供视频制作解决方案。但在我们试图提供高质量产品的同时，这样的价格对我们来说是不可持续的。
最终，我们决定提高了价格，并从如何兼顾质量和价格之间取得平衡中吸取了一些重要的教训。
感叹一句，真是一分钱一分货啊。
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获取客户的
途径有哪些？
我们通过大量的营销手段努力吸引客户，其实没有什么特别。以下是我们尝试过的一些营销手段：
电子邮件营销
这推动了我们大部分潜在客户和销售。我们把电子邮件营销分成几个主要的重点：潜在客户，参与渠道，促销和内容通讯。
内容营销
我们已经投入了大量的时间和资源来制定我们的内容战略。现在，它是我们的第二大推动力。
我们每周在我们的博客网站上发表四篇文章，每个季度产生一个专栏。
- 将我们最受欢迎的作品转换成信息图表、视频、指南等。
- 每月与合作伙伴开一次网络会议，这样两家公司都能开发新的潜在客户。
- 借助Influence＆Co（内容营销机构）进行内容营销。
- 定期接触其他行业的博客，邀请他们撰写内容，并与他们合作。
- 付费广告。
我们在这方面取得了一些成功，但还没有形成一个完全可扩展的解决方案。作为一家B2B公司，在Facebook和其他社交平台上的转化率似乎更具挑战性。
不过，通过在Upcity和Clutch等网站上做广告，我们已经取得了一些成功。
社交媒体:
我们已经在社交媒体上试过几次了，但是还没有达到我们的投资回报率。为了保持连贯性，我们每周会发布几次帖子，但不会花太多时间和精力在这里。
老客户再购买
我们每个月大约50%的销售额来自以前的客户。我们也会跟踪我们的NPS评分（Net Promoter Score净推荐值），并努力确保在每个项目中都有卓越的客户体验。
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实用的工具推荐？
我们每月在软件订购上花费大约1万美元，因此我们依赖于各种各样的工具产品。在众多的产品中，我可以自信地说，以下三款软件是我们业务运行中觉得一定要使用到的。
Hubspot
虽然Hubspot价格昂贵，但它是一个非常强大的工具，可以帮助我们管理整个销售和市场团队。
它将我们的销售和营销整合在一起，包括搜索引擎优化、社交媒体、电子邮件、付费广告、潜在客户、交易等等——整合到一个地方，并提供即时访问的数据。
它比Salesforce更直观，他们的客户服务也是一流的。
Monday
这是一款了不起的软件，可以帮助计划、组织和跟踪公司中的所有事情。我们将它用于团队管理和客户管理。
Gusto
多年来，我们一直使用它来管理工资单，最近他们推出了一些其他的功能，比如团队反馈、福利解决方案等等。
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对目前和
未来发展的看法
对未来的发展，我们始终都充满信心，觉得前途一片光明。
现在我们每月的收入超过60万美元，网站每月大约有3万名独立访问者。公司目前已经是盈利的状态，自从我们创业以来，业务增长和净利润率就一直是一个微妙的平衡。
我们的团队已经发展到45人，我们最近在洛杉矶购买了一栋6000平方英尺的办公楼，其中包括一个内部制作工作室。
我们的LTV（客户终生价值）与CAC（客户获取成本）的比率大约是3:1，目前我们正在努力将其提高到4:1。
对于明年，我们公司有两个主要目标:
- 把我们的业务从一家服务公司转变为一家科技公司。
- 将自己定位为数字视频领域的专家。
目前，我们正在开发一些专有技术，为客户提供自动化生产过程。他们可以访问网站，购买他们想要的视频套餐，并轻松完成预制作步骤。
这个系统将自动预订工作人员，不需要任何手动操作电子邮件或电话。这将帮助我们的客户对视频制作过程能够更好地控制，并使我们能够在整个过程中提供更多的透明度。
我们正在开发的这种技术，消除了我们团队作为一家服务公司每天必须忍受的许多繁琐步骤。
一旦平台开发完毕，我们的团队将有更多的时间，专注于客户视频营销计划的整体战略，并且降低我们的时间成本。
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值得分享
的创业建议
我能分享的最重要的建议是，与其他创业者保持交流联系，当你知道其他人也有同样的经历时，你不会感到孤独。
创业之路充满了挑战，有时甚至是看似不可逾越的障碍。重要的是要与了解你的人交谈。
当你做重大决定的时候，你可以信任他们；当你试图从外部角度来看待一个简单的问题的时候，你可以跟他们交流，他们会提供建议和解决方案，而这些需要你花好几年的时间去学习。
找到这些人最简单的方法之一——就是通过社区或社群，比如，青年企业家俱乐部（YEC）或EO创业家协会。
这类俱乐部可能价格昂贵，所以取决于你所处的位置，找到适合你的组织。
你也可以在Facebook和LinkedIn上搜索一些创业群组，或者通过“创业周末”这样的创业活动上认识创业者，与他们见面交谈。
此外，对于初出茅庐的创业者来说，互联网上有大量的资源可以学习。阅读像Both Sides of the Table之类的博客，查看像Startups网站这样的资源。
如果你住的地方有创业加速器或孵化器，这些资源都可以为开始创业提供一个蓝图。
就个人而言，博客我最喜欢的是Steli＆Hiten的“The Startup Chat”。我喜欢他们的播客，每集约20分钟，非常适合短途驾车或锻炼。它们提供了关于创业和商业的易于理解、切实可行的建议，增加了我的视角。
喜欢的书籍有《奉上幸福》谢家华。这本书以托尼的故事开头，非常鼓舞人心。
他经历了Zappos所面临的挑战，以及他在早期为拯救公司所付出的努力。书的其余部分讲述了关于提高客户留存率和公司文化的切实建议。
《敢于领导》
我是布琳·布朗的忠实粉丝，她关注的是企业经营中的人性部分，并教你如何应对棘手的谈话。她探讨了透明意味着什么，并展示了如何领导一家人们想要成为其中一员的公司。
《创业维艰》
任何创业者都会告诉你，创业是困难的。在这本书中，本·霍洛维茨介绍了你所面临的各种类型的挑战，并就如何应对这些挑战提供了切实可行的建议。
总之，创业要多与创业同仁交流，时刻保持学习心态，尽早关注销售和市场。因为你越早开始产生销售，你就越早得到客户的反馈，并利用它来塑造你正在打造的产品。
最后
我们专门开辟了案例学习的专栏，是希望说
我们在分享别人案例的同时，我们也能从中学到经验，得到启发，并最终运用在我们的商业上，这是我做案例这个版块的目的和初衷。
我希望在自己能从中受益，也能更好的帮助他人。
如果大家希望案例这个版块，一定要记得点赞，让我知道大家都很喜欢。
以上！
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